기막힌지니어스

장사는 어렵다. 판매는 어렵다. 고로 영업은 어렵다.

회사를 잘 만나서 아이템이 좋아서 쉽게 쉽게 판매가 되는 영업을 배우면서 시작한 신입사원이

이 고충을 나중에 만나게 된다면 더 큰 스트레스를 받을 수 있다.

가만히 앉아 있어도 주문이 술술 들어오던 전 직장이 그리워질 수도 있다.

전생에 뭔 잘못을 저지른 건지, 아님 내가 어디선가 저지를 과오로 패널티를 받고 있는 건지.

나는 레드오션마켓을 주로 만나고 있다.

말 그대로 RED이다. 다들 눈이 RED가 되어 전쟁 같은 영업과 마케팅과 네고를 펼친다.

제 살 깎아먹기 식의 마이너스적인 영업도 많이 일어난다.

이렇게 피 말리는 시장에서 몇 년 지내다 보면 배우는 점도 많다.

생각하게 되는 부분도 많다.

“과연 어떻게 마케팅을 하고 어떻게 고객을 꼬실 수 있을까??”

이 글을 읽으시는 분들도 한번 고민해 볼 수 있는 상황을 예로 말씀드리겠다.

첫 번째. 동일 가격 + 동일 스펙의 제품을 전 세계 20개 업체에서 팔고 있다. 구매자도 한정되어 있다.

새로운 고객 발굴과 더불어, 기존 고객의 변심을 막아야 한다.

동일한 조건에서 우리가 타사보다 다 나은 어드벤티지를 어떤 걸 보여줄 수 있을까?

두 번째. 가격경쟁력이 매우 극심한 시장. 인도와 중국산이 판을 치고 있고, 이제는 품질도 좋아지고 있다.

가성비 좋은 한국산 제품이 더 이상의 메리트가 없어지고 있다.

세 번째. 특정 회사의 제품이 독점적으로 장악을 하고 있다.

다친 사람이 100명이면 모두가 후시딘을 찾고 마데카솔을 안 찾는 상황.

우리는 마데카솔을 팔아야 된다.

참고로 본인이 처한 상황을 조금 다르게 풀어봤다. 영업은 정말 어렵다.

대체불가의 강력한 무기를 파는 것이 아닌 이상, 경쟁이 필수적이며 고객의 눈높이는 국가를 가리지 않는다.

1년, 2년 업무를 하면서 느낀 점은.

우리의 장점을 어필하는 것이 중요하지 않다는 것이다.

우린 이런 것도 잘하고 저런 것도 잘하고, 이런 인증도 받았고, 품질도 좋고, 가격경쟁력도 좋다~

등의 설명은 도움이 되지 않더라.

왜냐하면 그들은 이미 본인들의 Standard에 맞는 제품을 잘 쓰고 있기 때문에

굳이 귀찮게 바꿀 마음이 없기 때문이다.

아이폰에 만족하며 잘 쓰고 있는데, 이건 펜이 나오는 노트입니다. 화면도 더 크고 카메라도 좋아요~

            이게 먹히겠어??

자, 멀리 돌아왔다.

결론적으로 상대방이 필요한 것을 찾고 충족시켜줘야 한다는 게 내가 내린 결론이다.

그리고 나와 계약을 하고, 우리의 제품을 사용할 때

구매자가 얻을 수 있는 Value를 이해시키고 설득하는 과정이 필요하다.

단순히 우리가 짱이다. 우리 꺼 좀 써줘라. 이게 아니라,

시장에서 필요로 하는 이 부분을 우리와 충족을 시켜보고,

이를 통해서 너 역시 더 큰 성장이 가능할 것이다. 로 방향을 바꿔서 말해보자는 것이다.

매번 노력하고 문장 하나하나를 다시 보고 고쳐 쓰고 하는 게 해외영업 email이다.

한 번의 email로는 절대 누구 하나 낚지 못한다. 절대 쉽지 않다.

100개를 보내도 회신을 못 받는 날이 올 수도 있다.

그러니 마음가짐부터 팔아먹을 생각이 아니라, 가치를 부여하고

상대가 얻을 이익을 고려하고 그걸 풀어내는 연습을 해야 한다.

장사꾼이 아니라 파트너가 되야 한다.

동업을 한다는 마음으로 접근해 보자.

코로나가 발발하면서, 국내의 코로나 진단키트를 판매하는 회사와 미팅을 한 적이 있다.

우리도 진단키트를 떼다 팔고 싶어서 가진 미팅자리였고, 나는 그들의 영업자세가 매우 부러웠다.

"사고 싶으면 이 가격에 MOQ맞춰서 사가고, 배송은 우리가 지정한 업체를 쓸꺼고, T/T 100% 선입금이고,

여기서 조정될 건 없어~ 사고 싶으면 이 조건을 수용하고 아님 커피 한 잔하고 일어나도 괜찮아^^"

딱히 우리가 아니어도 충분히 판로를 가지고 있으며 심지어 사고 싶다는 사람/업체는 줄을 서 있다.

그들(Seller)이 우리(Buyer)에게 굽신굽신하며 우리의 요구 조건을 수용할 필요가 없는 Condition.

나도 저런 영업 해보고 싶다~ 라는 생각이 절로 드는 순간이었다^^

내가 담당하고, 했던 시장, 아이템은 다 폭풍의 경쟁과 전쟁이 펼쳐지는 Red Ocean이었다.

품질이 아무리 떨어진다고 해도, 가격만 맞으면 모든 게 용서가 될 수 있는 시장도 있었다.

(위의 경우에는, 중국업체들이 이미 시장을 잠식했기에, 승부를 보기 너무너무 힘들다.)

나는 오늘 또 단가 인하를 요청받았다.

"우리의 마진을 줄여가며 이미 3차례 판매단가를 낮췄고, 이제는 Room이 없다.

가격을 깍아주지 않으면 이 아이템은 이제 시장에서 사라질 것이다.

내가 이런 거 부탁하는 사람 아니지 않니? (라고 하지만 내 기억에 문제가 있나, 나는 왜 자주 들은 기억일까)

지금까지 우리가 투자한 시간과 비용이, 이 아이템을 그냥 사장시키기에는 너무 아쉽지만,

단가 인하 없이는 결국 그렇게 될꺼야. 그러니 깍아줘~"

토시 하나 안틀리고 내가 들은 내용이다ㅋㅋ 얘는 그래도 말은 젠틀하게 한다.

결국은 깍아줄 것이다. 본인도 알 것이고, 나도 이미 알고 있고, 모두가 알고 있는 부분이다ㅋㅋ

단지 몇%를 움직여야 하는 가. 에 대한 고민과 걱정이 있을 뿐ㅋㅋ

마케팅 강의를 듣다보면 나오는 말이 있다.

서비스를 확대하여 시장을 지킨다.

이건 정말 책에서나 나오는 이야기이다.

학교에서도 현실적인 내용을 가르쳐주고, 학생들이 고민할 수 있는 방법으로 교육을 해줬으면 좋겠다.

이미 가격 외의 메리트는 할 수 있는 최선의 Support를 해주고 있다.

포장, 운송, 제품외관, 디테일, 서류 등등.

Business 외적인 부분??

우린 미얀마 바이어 딸한테 공책, 연필, 가방 등 등교용품도 때마다 보내주고 있다ㅋㅋㅋㅋ

필리핀 바이어한테는 나이키 농구화도 보내준 적 있다.

요즘은 마스크를 좀 넣어보낼까를 고민하고 있다.

전에는 바이어가 한국 방문하면 롯데월드, 민속촌 뭐 다 데리고 갔다. 바이어 모시고 제주도도 갔었다ㅋㅋ

이러한 노력이 시장을 얼마나 지켜주고 우리를 단순한 Supplier가 아닌 Partner로써 리스펙해줄까.

시장은 경쟁체제이다. 저 사람이 아무리 나에게 잘해준다고 해도 비슷한 품질의 아이템이 중국에서 30%, 40% 싸다면,

나와의 의리를 얼마나 언제까지 지켜줄 수 있을까??

중국의 낮은 단가와 물량공세를 불평하고 욕하기에는 너무 늦었고 쓸모없다.

우리는 Made in Korea에 강점을 두고 영업을 하지만, 외국사람들 입장에서는 코리아나 차이나나 그게 그거다.

차이나보다 쪼금 좋아지면 코리아겠지~ 이건데.

쪼금 좋아진 거 가지고는 저 단가에 사고 싶은 마음은 없다. 이거다.

요즘 드는 생각으로는, 가격이 최고고 가격이 모든 걸 좌지우지하는 거 같다.

원가절감을 아무리해도 가격은 중국이 깡패이고, 품질도 심지어 엄청난 속도로 따라오고 있다.

경쟁력을 가져야 하는 데, 경쟁력을 무엇으로 가져 올 수 있을까??

제품과 시장을 막론하고 고민하고 준비하지 않으면 정말로 우리의 수출길은 문닫게 되는 날이 올지도 모른다.