기막힌지니어스

장사는 어렵다. 판매는 어렵다. 고로 영업은 어렵다.

회사를 잘 만나서 아이템이 좋아서 쉽게 쉽게 판매가 되는 영업을 배우면서 시작한 신입사원이

이 고충을 나중에 만나게 된다면 더 큰 스트레스를 받을 수 있다.

가만히 앉아 있어도 주문이 술술 들어오던 전 직장이 그리워질 수도 있다.

전생에 뭔 잘못을 저지른 건지, 아님 내가 어디선가 저지를 과오로 패널티를 받고 있는 건지.

나는 레드오션마켓을 주로 만나고 있다.

말 그대로 RED이다. 다들 눈이 RED가 되어 전쟁 같은 영업과 마케팅과 네고를 펼친다.

제 살 깎아먹기 식의 마이너스적인 영업도 많이 일어난다.

이렇게 피 말리는 시장에서 몇 년 지내다 보면 배우는 점도 많다.

생각하게 되는 부분도 많다.

“과연 어떻게 마케팅을 하고 어떻게 고객을 꼬실 수 있을까??”

이 글을 읽으시는 분들도 한번 고민해 볼 수 있는 상황을 예로 말씀드리겠다.

첫 번째. 동일 가격 + 동일 스펙의 제품을 전 세계 20개 업체에서 팔고 있다. 구매자도 한정되어 있다.

새로운 고객 발굴과 더불어, 기존 고객의 변심을 막아야 한다.

동일한 조건에서 우리가 타사보다 다 나은 어드벤티지를 어떤 걸 보여줄 수 있을까?

두 번째. 가격경쟁력이 매우 극심한 시장. 인도와 중국산이 판을 치고 있고, 이제는 품질도 좋아지고 있다.

가성비 좋은 한국산 제품이 더 이상의 메리트가 없어지고 있다.

세 번째. 특정 회사의 제품이 독점적으로 장악을 하고 있다.

다친 사람이 100명이면 모두가 후시딘을 찾고 마데카솔을 안 찾는 상황.

우리는 마데카솔을 팔아야 된다.

참고로 본인이 처한 상황을 조금 다르게 풀어봤다. 영업은 정말 어렵다.

대체불가의 강력한 무기를 파는 것이 아닌 이상, 경쟁이 필수적이며 고객의 눈높이는 국가를 가리지 않는다.

1년, 2년 업무를 하면서 느낀 점은.

우리의 장점을 어필하는 것이 중요하지 않다는 것이다.

우린 이런 것도 잘하고 저런 것도 잘하고, 이런 인증도 받았고, 품질도 좋고, 가격경쟁력도 좋다~

등의 설명은 도움이 되지 않더라.

왜냐하면 그들은 이미 본인들의 Standard에 맞는 제품을 잘 쓰고 있기 때문에

굳이 귀찮게 바꿀 마음이 없기 때문이다.

아이폰에 만족하며 잘 쓰고 있는데, 이건 펜이 나오는 노트입니다. 화면도 더 크고 카메라도 좋아요~

            이게 먹히겠어??

자, 멀리 돌아왔다.

결론적으로 상대방이 필요한 것을 찾고 충족시켜줘야 한다는 게 내가 내린 결론이다.

그리고 나와 계약을 하고, 우리의 제품을 사용할 때

구매자가 얻을 수 있는 Value를 이해시키고 설득하는 과정이 필요하다.

단순히 우리가 짱이다. 우리 꺼 좀 써줘라. 이게 아니라,

시장에서 필요로 하는 이 부분을 우리와 충족을 시켜보고,

이를 통해서 너 역시 더 큰 성장이 가능할 것이다. 로 방향을 바꿔서 말해보자는 것이다.

매번 노력하고 문장 하나하나를 다시 보고 고쳐 쓰고 하는 게 해외영업 email이다.

한 번의 email로는 절대 누구 하나 낚지 못한다. 절대 쉽지 않다.

100개를 보내도 회신을 못 받는 날이 올 수도 있다.

그러니 마음가짐부터 팔아먹을 생각이 아니라, 가치를 부여하고

상대가 얻을 이익을 고려하고 그걸 풀어내는 연습을 해야 한다.

장사꾼이 아니라 파트너가 되야 한다.

동업을 한다는 마음으로 접근해 보자.