기막힌지니어스

FTA라는 존재를 처음 알게 된 때는 아무래도 미친소로 엄청난 이슈가 있었던 노무현 정권 시절이다.

그 당시, 미국이라는 엄청난 강대국과 FTA를 하면 우린 그냥 망한다, 손해 보는 장사하는 거다,

광우병 걸린 소를 수입하는 게 제정신이냐, 등등 FTA를 반대하는 목소리가 대단했었다.

결론적으로 FTA는 시대의 흐름이었고 지금 시점에서 무역을 하는 모든 국가들은

서로의 이해관계와 손익을 따져가며 FTA를 맺고 있다.

FTA를 간략하게 설명하자면 외국과의 무역거래도 국내 거래처럼 하자는 것이다.

그러려면?? 관세가 없어지거나 최소화가 되어야 한다. 이걸 FTA를 통해 완성할 수 있다.

우리는 수출할 때 가격경쟁력을 가질 수 있고, 반대로 수입할 때도 질 좋은 상품을

경쟁력 있는 가격으로 사 올 수 있는 것이다.

결론적으로 FTA는 이득을 보는 게임이다.

FTA를 통해 국내 기업들은 세계시장으로의 진출이 조금 더 활발해 질 수 있다.

외국에서 바라보는 한국산 제품은,

품질은 서양 제품보다 조금 떨어지지만 저렴한 가격에 경쟁력 있는 품질을 보여준다는 것이다.

품질은 각 수출회사가 노력하는 것이지만, 저렴한 가격을 위해서는 관세라는 부분이 사라져 줄 경우,

큰 메리트가 될 수 있다.

우리의 수출 경쟁력이 더 나아지는 것이다.

교과서적으로 말하자면, 소비자는 저렴한 수입제품을 쉽게 만날 수 있고

외국의 선진 서비스, 교육, 상품 등을 국내에 도입할 수 있다는 장점이 생긴다.

(우리는 배우면서 성장해야 한다. 배척하고 우리끼리만 살려고 하면 고립되고 뒤져친다.)

활발한 교역을 통해 기업도 나라도 성장할 수 있고 다양한 일자리 창출도 가능하다.

우리나라는 무역으로 성장하는 국가이다.

쉴 틈 없이 수출하고 수입하고 움직이면서 성장하고 먹고 살 수 있는 시스템이다.

그러려면 FTA와 같은 협정은 우리에게는 도움이 될 수밖에 없다고 생각한다.

학창 시절 광우병 파동과 더불어 우리 농축산물이 엄청난 피해를 받을 것이라며

FTA를 반대하던 뉴스와 보도자료를 지금도 기억하고 있다.

그 당시에는 한-미 FTA를 하면 나라가 망할 것이라는 분위기로 모두가 반대를 했었다.

나도 멋모르고 미디어의 선동?에 이끌려 반대를 해야 한다고 생각했던 것 같다.

물론 지금도 시장 개방으로 인해 피해를 보는 산업들도 많다.

대표적으로 농축산업 분야와 같이 경쟁력이 약하고 준비가 덜 된 사업은 타격이 있다.

가격뿐만 아니라 품질적/상품성으로도 미국, 호주와 같이 준비가 잘 된 상품들이

국내시장으로 들어왔으니 타격이 심할 수밖에 없다.

개인적인 생각인데, 한우의 가격을 좀 낮추고 우리만의 강점을 찾아서 홍보했으면 좋겠다.

나와 같은 사회 초년생+신혼부부 가정은 한우를 살 형편이 안된다.

수입 소고기가 들어왔다고 손가락질할 것이 아니라, 세일즈가 가능한 마케팅 전략을 만들었으면 좋겠다.

우리 농축산품의 준비가 부족한 것은 우리 잘못 아닌가. 더 좋은 상품이 들어온 게 잘못이 아니고.

정부에서도 금액적인 지원을 넘어서 농축산업이 자립할 수 있는 장기적인 계획을 만들어줬으면 한다.

(뭐 알아서 잘 하겠지만..)

지금은 다양한 방법으로 국가 간에 지역협정이 이루어지고 있다.

NAFTA, APEC, RCEP, CPTPP 뭐 너무 다양해서 외우지도 못한다.

세계 무역의 흐름은 자유무역을 통한 동반성장이다.

아니 동반성장을 하자는 기조 아래, 내가 더 성장하겠다는 욕심과 의지와 준비로 시장을 더 넓혀가는 것이다.

큰 회사가 아니라더라도 이러한 시스템을 잘 이해하고 이용한다면 더 큰 이득을 볼 수 있을 것이라고 정리하고 싶다.

장사는 어렵다. 판매는 어렵다. 고로 영업은 어렵다.

회사를 잘 만나서 아이템이 좋아서 쉽게 쉽게 판매가 되는 영업을 배우면서 시작한 신입사원이

이 고충을 나중에 만나게 된다면 더 큰 스트레스를 받을 수 있다.

가만히 앉아 있어도 주문이 술술 들어오던 전 직장이 그리워질 수도 있다.

전생에 뭔 잘못을 저지른 건지, 아님 내가 어디선가 저지를 과오로 패널티를 받고 있는 건지.

나는 레드오션마켓을 주로 만나고 있다.

말 그대로 RED이다. 다들 눈이 RED가 되어 전쟁 같은 영업과 마케팅과 네고를 펼친다.

제 살 깎아먹기 식의 마이너스적인 영업도 많이 일어난다.

이렇게 피 말리는 시장에서 몇 년 지내다 보면 배우는 점도 많다.

생각하게 되는 부분도 많다.

“과연 어떻게 마케팅을 하고 어떻게 고객을 꼬실 수 있을까??”

이 글을 읽으시는 분들도 한번 고민해 볼 수 있는 상황을 예로 말씀드리겠다.

첫 번째. 동일 가격 + 동일 스펙의 제품을 전 세계 20개 업체에서 팔고 있다. 구매자도 한정되어 있다.

새로운 고객 발굴과 더불어, 기존 고객의 변심을 막아야 한다.

동일한 조건에서 우리가 타사보다 다 나은 어드벤티지를 어떤 걸 보여줄 수 있을까?

두 번째. 가격경쟁력이 매우 극심한 시장. 인도와 중국산이 판을 치고 있고, 이제는 품질도 좋아지고 있다.

가성비 좋은 한국산 제품이 더 이상의 메리트가 없어지고 있다.

세 번째. 특정 회사의 제품이 독점적으로 장악을 하고 있다.

다친 사람이 100명이면 모두가 후시딘을 찾고 마데카솔을 안 찾는 상황.

우리는 마데카솔을 팔아야 된다.

참고로 본인이 처한 상황을 조금 다르게 풀어봤다. 영업은 정말 어렵다.

대체불가의 강력한 무기를 파는 것이 아닌 이상, 경쟁이 필수적이며 고객의 눈높이는 국가를 가리지 않는다.

1년, 2년 업무를 하면서 느낀 점은.

우리의 장점을 어필하는 것이 중요하지 않다는 것이다.

우린 이런 것도 잘하고 저런 것도 잘하고, 이런 인증도 받았고, 품질도 좋고, 가격경쟁력도 좋다~

등의 설명은 도움이 되지 않더라.

왜냐하면 그들은 이미 본인들의 Standard에 맞는 제품을 잘 쓰고 있기 때문에

굳이 귀찮게 바꿀 마음이 없기 때문이다.

아이폰에 만족하며 잘 쓰고 있는데, 이건 펜이 나오는 노트입니다. 화면도 더 크고 카메라도 좋아요~

            이게 먹히겠어??

자, 멀리 돌아왔다.

결론적으로 상대방이 필요한 것을 찾고 충족시켜줘야 한다는 게 내가 내린 결론이다.

그리고 나와 계약을 하고, 우리의 제품을 사용할 때

구매자가 얻을 수 있는 Value를 이해시키고 설득하는 과정이 필요하다.

단순히 우리가 짱이다. 우리 꺼 좀 써줘라. 이게 아니라,

시장에서 필요로 하는 이 부분을 우리와 충족을 시켜보고,

이를 통해서 너 역시 더 큰 성장이 가능할 것이다. 로 방향을 바꿔서 말해보자는 것이다.

매번 노력하고 문장 하나하나를 다시 보고 고쳐 쓰고 하는 게 해외영업 email이다.

한 번의 email로는 절대 누구 하나 낚지 못한다. 절대 쉽지 않다.

100개를 보내도 회신을 못 받는 날이 올 수도 있다.

그러니 마음가짐부터 팔아먹을 생각이 아니라, 가치를 부여하고

상대가 얻을 이익을 고려하고 그걸 풀어내는 연습을 해야 한다.

장사꾼이 아니라 파트너가 되야 한다.

동업을 한다는 마음으로 접근해 보자.

해외영업은 일단 해외영업이라는 단어부터가 근사하다.

영업을 해외를 무대로 한다니..

Global한 이 느낌은 내가 마치 남들과는 다른, 특별한 일을 하는 것처럼 느껴지게 할 것이다.

그리고 이런 생각과 오해는 해외영업인이 마치 국내의 업무에 대해서는

1도 손을 안대는 것처럼 착각을 하게 하기도 한다.

사실 본인의 경우엔 업무를 처음 시작할 때부터 이것저것 안 가리고(가릴 입장도 아니고)

다 했기 때문에 이런 생각을 하지 못했었다.

월말이 되고 이것저것 마감과 관련된 업무를 하다 보니, 우리 막내직원이 슬쩍했던 말이 떠올랐다.

본인은 세금계산서라는 거를 발행하게 될 줄 몰랐다고 한다.

이런건 국내 업무팀에서 전담하고 본인은 본인이 담당하는 중화권과 관련된

해외영업만 하는 건 줄 알았는데 입사하고 보니 이것저것 많이 배우고 있는 거 같다고 하더라^^

귀여운 놈..ㅋㅋㅋㅋㅋ

그렇다. 해외영업이라는 직무 안에는 무역사무가 포함된다. 무역사무에는 사무적인 업무들이 필요하게 된다.

회사는 혼자서 북 치고 장구 치는 곳이 아니다. 필연적으로 “거래처”가 발생할 것이고

우리의 매출을 위해서는 물건을 사오는 “구매”의 과정도 필요하게 된다.

협업이 반드시 필요하고 크고 작은 business가 계속적으로 발생하는 게 business고 회사이다.

뭐든 사오는 건데, 구매팀에서 다 진행해야 하는 게 맞지 않냐고? 그럴 수 있겠다.

하지만 필연적으로 자기 거래처에서 발생하는 내용을 담당자 스스로 처리하는 경우가 허다하다

포워딩 업체나 관세사에 정산하는 작업은 사실 해당 해외영업팀(무역팀)에서 처리하는 게 더 당연할 수 있기 때문이다.

왜? 우리가 수출 내보냈으니, 우리가 더 잘 알기 때문이지~

또한 수출이라고 해서 항상 always 해외로만 수출하는 것도 아니다. 오해하지 마시라ㅋㅋ

국내에 있는 본사로 계약서를 쓰고 물건만 해외로 수출하는 경우도 많다.

이 경우, 우리는 국내의 업체로부터 “구매확인서”를 받고 “영세율 계산서”를 발행하게 된다.

왜냐고?? 수출에는 세금이 없기 때문이다. 말 그대로 영세율로 진행하기 위해서는 이 같은 작업이 수행되어야 한다.

반대로 우리가 “구매”해오면서 “구매확인서”를 발행해 주는 경우도 많다.

사실 실무에서는 “발행한다”라고 표현 안 하고 “끊다”라는 표현을 쓴다.

계산서 끊었어? 계산서 끊으셨나요? 이렇게ㅎㅎ

이렇게 사무적인 업무, 무역사무도 우리의, 해외영업인의 업무이다.

해외영업하러 왔는데, 내가 이런 것도 해야 해?

이런 말도 안 되는 생각을 하면 아주 곤란하다.

이것 역시 해외영업 업무의 일부분이라고 생각해야 한다.

그리고 평생 해외영업사원으로 살 것도 아니고. 계산서 끊고 하는,

국내 업체와의 거래 프로세스 정도는 알고 있는 것도 좋다.

직장 생활은 사실 아는 것이 힘이다.

일정한 연차가 쌓이면 당연히 이 정도는 할 줄 아는 직원이라고 다른 사람들이 기대하고 예상한다.

과장이 되었는데 구매확인서를 왜 끊어야 하는 지 모른다고 생각해 보자.

해외영업팀에서 10년을 일했는 데, 원산지 확인서가 뭔지도 모르고 왜 발행해야 하는지 모른다고 하면??

그 밑에 대리급의 직원은 더 이상 그 과장을 신뢰하지 않을 것이다.

Shipper나 Consignee들이 하는 큰 착각이 하나 있다.

포워딩 회사 직원을 본인의 부하직원 정도로 생각하고 부리는 것이다.

먹이사슬이라고 표현하기는 그렇지만,

아무래도 포워딩 회사는 화주로부터 주문을 받는 입장이다 보니 입장이 고객을 대하는 직원이다.

이러다 보니 아무래도 친절함을 바탕으로 조금 낮은 자세로 업무를 도와주시는데, 이걸 보고 본인이 뭐라도 된 것처럼 포워딩 직원을 하대하거나 무리한 요구, 건방짐을 선보이는 사람들이 꽤나 많다.

본인은 국제통상학을 전공하다 보니, 주변에 포워딩 회사에서 근무하는 지인들이 1,2,3,4 정도 있다.

그리고 친하게 지내는 업체의 직원들도 있는데, 따로 얘기를 들어보면 정말 갑질하는 사람들이 많다고 한다.

본인 역시 화주의 입장으로 일을 하지만 포워딩 업체를 “을”로 보고 만만하게 행동하는 것은 너무나도 잘못된 행동과 생각이라고 말해주고 싶다.

사실 포워딩 업체의 서비스가 안 좋으면 바꾸면 그만이라는 생각들이 있다. 이러다 보니 조금 더 쉽게 생각하기도 하고

“우리가 주는 물량이 있는 데!” “이 정도는 내가 요구할 수 있는 거 아냐???”라고 생각하고 행동하는 사람들도 많다.

멀리서 찾지 않는다. 전 회사에서도 그랬다. 우리 회사에도 존재한다.. 정말 창피한 일이다.

지금 회사는 본인 입사 전에 해외 거래처에 선물할 게 있었는데 그 비용을 업체에 떠넘긴 적도 있다고 들었다.

최근에는 상품을 강매한 적도 있다. 이건 내 눈앞에서 진행되고 있어서 “뭐지??”하는 생각으로 직관을 했었다.

정말 정말 정말 정~~~말로 창피한 일이다.

단골 중국집이라고 해서 군만두 받아먹다가 이젠 스케일이 커져서 서비스로 탕수육이나 깐풍기를 요청한 꼴이다.

부탁도 아니고 강요 아닌 강요를 한 것이다.

업체 영업사원한테 연락해보니, 한숨 쉬면서 그냥 웃길래 내가 다 미안해졌던 기억이 있다.

우리는 공생관계이다. 좋은 운임을 받고 좋은 서비스를 받을 수 있다면 서로가 좋은 게 좋은 거니깐, 좋은 관계와 네트워크를 형성할 수 있다.

하지만 내가 받는 서비스가 당연해지고 운임은 당연히 좋게 받아야 하고 내가 권리가 있다! 라고 생각하는 순간 그 사람의 인성이 드러나거나 위에서 잘못 배워서 변하게 된다.

신입사원이 일하는 데 위에 선임이 포워딩 업체 직원을 막대하면, 저게 당연한 줄 알고 나도 저렇게 행동해도 되는구나 생각한다.

안타까운 일이다. 본인의 힘이 아니라 회사의 힘으로 거래처에 갑질하면서 원하는 결과 안 나오면 다른 곳 찾아본다고 협박이나 하고.

물론 서비스가 별로이거나, 운임 견적을 세게 부르는 업체들도 있다. 그렇다고 해서 타박하거나 위압을 가할 자격은 화주에겐 없다.

광어회 뜨러 갔는데 가격이 마음에 안 들면 네고 좀 더 해보고 그래도 안 맞으면 다음에 올게요~ 하고 다른 곳 찾으면 되는 것처럼. 그냥 서로 젠틀하게 정리하면 좋을 것을..

오늘도 막무가내로 업체에 전화하는 꼴을 옆에서 보고 있자니 속이 답답하고 그렇다고 나보다 윗사람한테 왜 그러시냐. 하고 싸우긴 싫고.

혹시나 이 글을 보게 될 무역 관련 업무를 시작하게 될 분들이 있다면, 예의 있게 행동했으면 하는 바람으로 글을 써봤다.

본인도 결국 누군가에게 갑질을 당하는 순간이 올 수 있다. Give and Take이고 주는 만큼 받는 것이다.

미운놈 떡 하나 더 주는 케이스는 길게 가지 못하고 미운놈은 사라지는 순간까지 그냥 미운놈으로 남는 것이다.

좋은놈이 돼서 관계적으로도 인정을 받는 사람/위치가 되었으면 좋을 거 같다^^

주로 새로운 일이 성사 될 때 많이 사용하는 단어들이다.

아니면 누군가가 너희의 standard는 뭐니? 뭘 선호하니? 물어보거나, 우리가 물어볼때 사용한다.

전시회 같은 곳에서는 수도 없이 주고 받는다.

바로 가격조건과 결제조건이다.

사실 멍 때리다보면 지금도 헷갈릴 때가 있다. (그럼 바로 정신을 차리고~)

가격? 결제? 뭐 다 돈얘기하는 거 아니야?? 라고 생각하고

그냥 뭐 비슷하니깐 비슷한거지~ 하고 넘어가면 아주아주아주 곤란하다.

가격은 가격이고

결제는 결제인거다.

먼저 가격조건에 대해 얘기해보자면,

A라는 제품의 가격을 결정하기 위한 조건이 되는 것이다.

여기서 그 유명한 인코텀즈(INCOTERMS)가 나온다. 학부생들 반가워해도 좋다ㅋㅋㅋㅋ

이제는 흔해진 단어, FOB가 여기서 나온다.

"개당 US$20인데 FOB KOREA입니다."

"C조건으로 하시면 따로 운송비에 대한 share나 단가를 조금 조정하게 됩니다."

"저희 MOQ가 0000인데 이거 이하는 EXW으로 진행 요청드립니다."

자. 가격은 20달러이다. 하지만 가격조건에 따라 20달러는 20달러가 아니게 된다.

FOB는 출항하는 항구에서 선박까지 올린 비용을 화주가 부담하고, 그 이후의 비용을 수입자가 부담한다.

-> 그럼 20달러에 해상운임/항공운임과 화물 운송비용 등 역시 계산해야한다.

C조건이라고 하면 수입국의 Port까지 도착하는 비용을 화주가 부담한다는 것이다.

-> 화주는 본인이 부담할 비용이 항공/해상운임까지 늘어나고 필요시, 보험부보 비용도 부담한다. 손해보기 싫으면 20달러+a를 청구해야한다.

EXW 조건이라면, 화주는 물건만들어놓고 픽업 오시는 기사님께 전달만 드리면 된다.

-> 수입자는 20달로 뿐만 아니라 픽업부터 운송, 통관까지 싹 다 계산기 두드려야 한다.

자. 이제 20달러가 그냥 20달러가 아니고 가격조건에 따라 수무한 변신이 가능하다는 사실을 같이 공유한거다.

이것은 엄청나게 중요한 것이다. 왜냐고??

수입자 입장에서 봤을 때, 싸다고 생각하고 계약했는 데 알고보니 EXW라면, 제품가격을 제외하고도 내야할 비용이 너무 많아지기 떄문이다.

단가를 산정할 때 산정 기준이 명확해야 하고 변화가 필요할 때를 대비한 정보력이 같이 필요하다. 그리고 중요하다ㅋㅋ

결제조건(Payment Term)

어떻게 결제를 할 것인가를 결정하는 것이다.

당장 주세요. 이따가 주세요. 먼저 선입금해주시고 잔금은 나중에 해주세요. 이런 류의 대화를 말하는 것이다.

(부디 쉽게 이해가 되었길..ㅋㅋㅋㅋ)

국내에서는 자국법이 문제 발생 시에 법적인 조치를 해주지만, 해외거래의 경우 이게 매우 골치가 아프다.

물건 팔고 돈 떼일 가능성이 매우매우 높아진다. 그러니 당연히 조심하고 꼼꼼해야겠지이??

결제방법에 대해 알아보면,

1. 먼저 가장 많이 사용되는 T/T가 있다. 트와이스가 나온 다음부터 나도 모르게 속으로 Just like TT를 부르고 있다는..ㅋㅋㅋㅋ(ㅈㅅ)

전신환 송금을 말하는 것으로 수입자가 수출자에게 직접적으로 송금을 해주는 것을 말한다.

수입자가 수출자에게 직접적으로 송금을 해준다고?? 아니 당연한 거 아냐??라고 생각한다면 더 읽어봐도 좋다.

먼저 T/T에도 종류가 다양하다. 아니 다양한 종류를 만들어 낼 수 있다.

T/T 100% IN ADVANCE : 선입금

T/T 50/% IN ADVANCE and 50% AFTER ON BOARD : 50% 선입금 + 50% 선적 후에

T/T 100% ON B/L DATE : B/L에 찍히는 날짜에 100% 송금

T/T 100% AFTER 90DAYS FROM ON BOARD DATE : B/L에 기재된 날짜로부터 90일 뒤에 100% 송금

지점토 주물주물 하듯이 변화물쌍하게 만들어 낼 수 있다.

양 당사자가 합의만 된다면 어떻게든 만들어 낼 수 있다. 어쨋든 돈만 무사하게 다 잘 받으면 되는 거잖아??ㅋㅋ

2. L/C(Letter of Credit) : 그 유명한 신용장이다.

위에 당연하게 생각한 직접송금이라는 컨셉을 깨줄 카드가 이녀석이다.

왜 쓰는 지부터 쉽게! 설명해보겠다.

한국의 A업체와 미국의 B업체는 서로 처음 알게 되어 거래를 시작하려고 한다. 하지만 A,B는 모두 서로에 대한 신뢰가 없다.

물건 보내고 돈 못받으면 어떻게 하지?

돈 보냈는데 물건 못받으면 어떻게 하지? <- 이 상황에서 거래가 되겠는가.

믿음과 신뢰가 중요하지만 뭘 믿고 뭘 신뢰를 해~ 얼굴 한 번 못봤는데ㅋㅋㅋㅋㅋㅋ

하지만 A는 미국의 Bank of America를 알고 B는 한국에 국민은행이 있다는 사실을 알고 있다.

너는 못 믿어도 너가 거래하는 은행은 믿을 수 있으니,

은행의 신용을 빌려서, 은행이름으로 서류와 물건을 받고, 은행이름으로 결제도 마무리하겠다. 이것이 신용장의 활용법(1)이다.

또한, 거래 대금이 워낙 커서 직접 송금하기에는 서로가 불편한 경우, L/C거래를 하기도 한다.

이제는 이 귀찮은 신용장을 왜 하는 지 알겠지??

"이 귀찮은" 이라고 표현한 것은, 정말로 귀찮기 때문이다ㅋㅋ 신용장이 요구하는 서류를 수출자(본인)는 하나하나 꼼꼼하게 살펴보고

빠짐없이 준비해야 한다.(중동국가나 개도국으로 갈수록 서류가 매우 복잡&화려해진다.) 틀리면?? 은행에 꽁돈을 줘야한다.

아. 물론 은행 수수료는 신용장이 발행되는 순간부터 발행한다. 은행이 괜히 은행인가. 신용장은 거래고객을 위한 무료서비스가 아니다ㅋㅋ

이외에도 D/A(Document Against Acceptance), D/P(Document Against Payment)가 있으나, 통상적으로는 위의 T/T와 L/C를 주로 활용한다.

믿을 수 있고 쉽게 결제를 하고 싶다면 T/T

안전하게 하겠다면 L/C

이렇게 생각하시면 접근하기에 한결 마음이 편할 수 있으리라 생각한다^^

코로나가 발발하면서, 국내의 코로나 진단키트를 판매하는 회사와 미팅을 한 적이 있다.

우리도 진단키트를 떼다 팔고 싶어서 가진 미팅자리였고, 나는 그들의 영업자세가 매우 부러웠다.

"사고 싶으면 이 가격에 MOQ맞춰서 사가고, 배송은 우리가 지정한 업체를 쓸꺼고, T/T 100% 선입금이고,

여기서 조정될 건 없어~ 사고 싶으면 이 조건을 수용하고 아님 커피 한 잔하고 일어나도 괜찮아^^"

딱히 우리가 아니어도 충분히 판로를 가지고 있으며 심지어 사고 싶다는 사람/업체는 줄을 서 있다.

그들(Seller)이 우리(Buyer)에게 굽신굽신하며 우리의 요구 조건을 수용할 필요가 없는 Condition.

나도 저런 영업 해보고 싶다~ 라는 생각이 절로 드는 순간이었다^^

내가 담당하고, 했던 시장, 아이템은 다 폭풍의 경쟁과 전쟁이 펼쳐지는 Red Ocean이었다.

품질이 아무리 떨어진다고 해도, 가격만 맞으면 모든 게 용서가 될 수 있는 시장도 있었다.

(위의 경우에는, 중국업체들이 이미 시장을 잠식했기에, 승부를 보기 너무너무 힘들다.)

나는 오늘 또 단가 인하를 요청받았다.

"우리의 마진을 줄여가며 이미 3차례 판매단가를 낮췄고, 이제는 Room이 없다.

가격을 깍아주지 않으면 이 아이템은 이제 시장에서 사라질 것이다.

내가 이런 거 부탁하는 사람 아니지 않니? (라고 하지만 내 기억에 문제가 있나, 나는 왜 자주 들은 기억일까)

지금까지 우리가 투자한 시간과 비용이, 이 아이템을 그냥 사장시키기에는 너무 아쉽지만,

단가 인하 없이는 결국 그렇게 될꺼야. 그러니 깍아줘~"

토시 하나 안틀리고 내가 들은 내용이다ㅋㅋ 얘는 그래도 말은 젠틀하게 한다.

결국은 깍아줄 것이다. 본인도 알 것이고, 나도 이미 알고 있고, 모두가 알고 있는 부분이다ㅋㅋ

단지 몇%를 움직여야 하는 가. 에 대한 고민과 걱정이 있을 뿐ㅋㅋ

마케팅 강의를 듣다보면 나오는 말이 있다.

서비스를 확대하여 시장을 지킨다.

이건 정말 책에서나 나오는 이야기이다.

학교에서도 현실적인 내용을 가르쳐주고, 학생들이 고민할 수 있는 방법으로 교육을 해줬으면 좋겠다.

이미 가격 외의 메리트는 할 수 있는 최선의 Support를 해주고 있다.

포장, 운송, 제품외관, 디테일, 서류 등등.

Business 외적인 부분??

우린 미얀마 바이어 딸한테 공책, 연필, 가방 등 등교용품도 때마다 보내주고 있다ㅋㅋㅋㅋ

필리핀 바이어한테는 나이키 농구화도 보내준 적 있다.

요즘은 마스크를 좀 넣어보낼까를 고민하고 있다.

전에는 바이어가 한국 방문하면 롯데월드, 민속촌 뭐 다 데리고 갔다. 바이어 모시고 제주도도 갔었다ㅋㅋ

이러한 노력이 시장을 얼마나 지켜주고 우리를 단순한 Supplier가 아닌 Partner로써 리스펙해줄까.

시장은 경쟁체제이다. 저 사람이 아무리 나에게 잘해준다고 해도 비슷한 품질의 아이템이 중국에서 30%, 40% 싸다면,

나와의 의리를 얼마나 언제까지 지켜줄 수 있을까??

중국의 낮은 단가와 물량공세를 불평하고 욕하기에는 너무 늦었고 쓸모없다.

우리는 Made in Korea에 강점을 두고 영업을 하지만, 외국사람들 입장에서는 코리아나 차이나나 그게 그거다.

차이나보다 쪼금 좋아지면 코리아겠지~ 이건데.

쪼금 좋아진 거 가지고는 저 단가에 사고 싶은 마음은 없다. 이거다.

요즘 드는 생각으로는, 가격이 최고고 가격이 모든 걸 좌지우지하는 거 같다.

원가절감을 아무리해도 가격은 중국이 깡패이고, 품질도 심지어 엄청난 속도로 따라오고 있다.

경쟁력을 가져야 하는 데, 경쟁력을 무엇으로 가져 올 수 있을까??

제품과 시장을 막론하고 고민하고 준비하지 않으면 정말로 우리의 수출길은 문닫게 되는 날이 올지도 모른다.

본론부터 들어가겠습니다.

Made in Korea VS Made in Korea

한국산 제품의 경쟁상대는 한국제품입니다ㅋㅋㅋㅋ

100% 수출에 집중하는 회사라도,

내수시장에도 같이 판매를 하는 회사라 할지라도,

동종업계에 있는 비슷한 레벨의 회사들은 분명 있습니다. 그리고 그들 역시 수출을 하고 있습니다.

우리가 신규 해외시장에 진출할 때에 마주치는 벽/경쟁상대는??

글로벌기업? 저가의 중국브랜드?      물론 맞습니다만,

한국기업이 우리와 주로 싸웁니다ㅋㅋㅋㅋㅋ

한국에서도 죽어라 박터지게 경쟁하고 싸우는데, 미국을 가도, 독일을 가도, 동남아시아를 가도, 중동을 가도

또 만나고 또 마주치고 다시 또 마주하게 됩니다ㅋㅋㅋㅋㅋㅋ 악연인지, 인연인지ㅋㅋㅋㅋ

주로 맞닥뜨리게 되는 상황은 아래와 같습니다.

1. 신규시장을 개척한다.

2. 현지의 trader, distributor 등을 만난다.

3. 우리의 강점? "Made In KOREA" 어필한다.

4. 그들도 한국산을 사용 중에 있다.

5. 어?? 어디꺼를 쓰니??

6. 경쟁사가 이미 진출해서 시장에 뿌리고 있었다ㅋㅋ

7. 또 얘네랑 싸워야 하네ㅋㅋㅋㅋㅋ

마찬가지로 그 경쟁사도 우리회사가 이미 진출하거나 장악하고 있는 외국시장을 끊임없이 도전하고 깨지지 않던 벽을 부수고 진입하기 위해

부단한 노력을 하고 있습니다ㅋㅋㅋㅋ

보통, 그 업계에 오래 자리잡는 기업이라면, 자사와 경쟁사, 관계사가 각 수출 국가로 얼마나, 어느정도 진출해있고 시장 점유율이 어느정도인지.

이미 파악하고 있을 겁니다ㅋㅋㅋㅋ

그렇다고 이미 한국제품이 깔려있는 시장을 피하는 건 제대로 된 바보의 길입니다. 똥이든 뭐든 피하면 안됩니다ㅋㅋ

이긴다의 선제조건은 싸운다입니다. 손 안대고 코풀면 그 찝찝한 기분이 남기 쉽습니다. 

외국에서 한국기업끼리의 경쟁의 단점은, 제 살 깍아먹기 경쟁이 되기 쉽다는 겁니다.

제품 Quality도 대동소이하고 단가도 비슷비슷하고, 가능한 서비스도 고만고만 합니다.

이 경우, Buyer의 선택은?? 당연히 가격경쟁력이다.

A사는 다음 분기부터 단가 인하가 들어간다고 하는 데, 너네는 뭐 소식 없니? 너네가 안깍아주면 우린 더 큰 발주를 줄 수 없어~

대부분 이런 식으로 협박을 하거나,

저긴 결제를 90일이나 유예해준대. 지금 우리는 50%+50%인데, 요즘같이 경제도 안좋은 상황에서 50%선입금은 나도 힘들어~~

이런 식으로 압박해옵니다ㅋㅋㅋㅋㅋ

다시 말씀드리지만, 이러한 경쟁은 단순히 우리가 더 많이 팔아먹겠다! 를 넘어서,

제 살 깍아먹기 경쟁이 되기 쉽습니다.

아주 아쉬운 상황입니다..

천원에 팔던 물건을, 경쟁사한테 지기 싫어서 850원에 팔고, 결제조건도 바꿔주면서 미수금을 깔아야 하고..

적자생존의 사회에서 경쟁은 필수적이지만, 같이 마이너스되는 이득을 위해서 경쟁하고 싸우는 상황이 너무 아쉽고 답답하기도 합니다.

같이 잘벌어먹고 잘살면 좋을텐데 말이죠ㅋㅋㅋㅋ

안녕하세요. 지니어스입니다.

훌륭한 협상가도 많고

뛰어난 비즈니스맨도 많고

우수한 전력가도 많습니다.

그리고 저의 경험상 상대하고 마주하기 가장 껄끄럽고 "강하다"라는 느낌을 주는 상대는 중동의 상인들입니다.

속으로 몇 번이고 생각했습니다.

괜히 알리바바와 40인의 도둑이 있고 아라비안 나이트라는 소설(문학)이 있고

그 옛날에 엄청난 마진을 먹으며 유럽으로 동양의 향신료를 팔았던 녀석들이 아니구나ㅋㅋㅋㅋㅋㅋ

이 사람들은 태생적으로 말을 잘하고 분위기를 이끌어 갈 줄 알고 있으며

주도적인 대화를 좋아합니다ㅋㅋㅋㅋ

아라비안 나이트에서 밤새도록 재미있는 이야기를 며칠 동안 쏟아내던 민족은 티어가 높습니다ㅋㅋ

경쟁아이템이 없는 절대적인 아이템을 들고 협상을 하는 것이 아니라면,

정신 똑바로 차리고 협상 테이블에 앉아야 합니다.

눈 뜨고 눈썹,눈,코,입,귀 다 베일 수 있습니다ㅋㅋ

이 사람들은 실력자입니다. 태생적으로 협상 몬스터입니다ㅋㅋㅋㅋ

상대를 적당히 기분 나쁘게/좋게 하면서 본인의 이득을 챙기는 말솜씨가 아주 대단합니다.

이메일로는 그 분위기를 느끼기 쉽지 않습니다만, 통화를 하거나 미팅을 하게 되면 느낄 수 있습니다.

전시회에서 만난 두바이 업체 사장이 했던 말이 있습니다.

"난 지금 이런 자리를 통해 너를 만나고 알게 되어 매우 기쁘다. 너희 제품 역시 매우 훌륭하며 이 제품의 딜러가 되고 싶다.

하지만 비싸다. 내가 원하는 가격에 맞춰주면 우린 더 행복해질 수 있을 것이다.

네가 나의 요구 조건을 안 들어줘도 우린 이미 행복하기 때문에 손해는 없다.

지금 우리는 단지 시작점. 0에 있을 뿐이기 때문이다.

100, 1000을 만들고 싶으면 다시 연락을 주고, 그게 아니면 신의 가호와 함께 너의 사업이 번창하길 기원하겠다."

하고 그냥 뒤도 안 돌아보고 기운찬 악수와 멋진 미소를 남기고 바로 슝~ 떠났어요ㅋㅋㅋㅋ

다음날, 그 다음날에도 전시장에서 마주쳤고 잦은 마주침 속에 "사장님이 미쳤어요"수준의

엄청난 네고를 하고 소량 발주를 받았던 기억이 있습니다ㅋㅋ

또한 이들은 말이 많습니다.

에티켓이나 비즈니스 매너를 언급하기 전에 이 사람들은 본인들이 하고 싶은 말이 생기면 어떠한 타이밍이든 그 말을 하고 싶어합니다ㅋㅋㅋㅋ

아무리 내 말 좀 듣고 그 다음에 니가 말해라. 다 들어줄께. 내 말 먼저 들어봐바. 해도 소용없습니다.

전혀 아랑곳하지 않고 본인 하고 싶은 말을 합니다ㅋㅋㅋㅋㅋㅋ인내심을 건드리는 상황이 많습니다.

하지만 애타거나 감정을 조절하지 못하면 원하는 결과를 얻기 어렵습니다.

이들은 네고도 잘합니다. 매우 잘합니다ㅋㅋ

그 결과, 중동시장은 가격경쟁력이 매우 타이트합니다. 전 세계에서 최저가로 상품들이 들어오기 때문에, 적당한 가격으로 밀고 들어갔다간

그냥 바로 입구 컷 당합니다.

중국산이 아니더라도 저렴한 경우가 많습니다.

저가 시장에서 중국산, 인도산, 베트남산 등등이 판을 치고 있습니다.

그들도 Made in Korea가 중국산보다 낫다는 사실은 마음속으로는 알고 있지만 머리는 같은 가격을 원합니다.

"우리 제품은 5년을 써도 아무 문제가 없다. 너가 쓰는 중국산은 2년에 한 번은 바꿔야 한다.

그렇다면 한국산을 쓰는 것이 너에게 더 이득이 아니겠느냐!"

라는 컨셉으로는 이기기 어렵습니다ㅜㅜㅋㅋ

"나는 2년에 한 번씩 새 걸로 바꾸는 게 더 좋은데?? 불편함도 없는데?? 내가 왜 굳이 더 비싼 한국산을 써야 하지??"

라는 대답이 오기 때문이지요^^

바이어의 인식을 바꾸고 우리(한국 제품)의 장점을 어필하는 일은 참으로 어렵습니다.

분위기 싸움과 장점을 각인시켜주기 위한 철저한 노력이 필요합니다.

절대 한 번에 끝을 보려고 해서는 안 됩니다. 씨알도 안먹힙니다.

끈질김과 귀찮을 정도의 적극성도 비추입니다. 이들은 우리만큼 열정적인 피드백을 하지 않습니다.

샘플과 가격이 패스했다고 끝이 아닙니다. 제 모든 걸 걸고, 그들은 다시 더 깍아달라는 얘기를 할 것입니다ㅋㅋㅋ

이상 중동의, 역사적으로 강한 장사꾼의 피가 흐르는 아라비안 상인들에 대한 저의 기억의 기록을 마무리하겠습니다ㅋㅋ