기막힌지니어스

KOTRA에서 하는 사업 중에 해외지사화 사업이라는 프로그램이 있다.

KOTRA에서 운영하는 해외 각국의 무역관을 마치 각 회사의 해외지사인 것처럼 이용하는?

해당 무역관의 직원 한 명이 그 업체의 아이템을 담당하면서 그 나라, 그 도시에서 마케팅을 대행해 주고

거래처를 알선해 주는 프로그램이다.

요즘 같은 코로나 시국에는 해외출장이 사실상 불가능하기에 많은 수출 업체들이 KOTRA의 지사화 사업을 신청하거나 이용방법 등에 관심이 많다.

본인 역시 첫 회사부터 지금의 회사까지 다 지사화사업을 해봤다. 다행스럽게도 모두 다른 국가와 도시의 무역관과 업무를 해볼 수 있었다.

그리고 내린 나의 결론이 있다면, 이건 성공하기 참 어려운 사업이라는 것이다.

물론 성공할 수 있는 방법과 방향도 존재한다.

하지만 오늘 또다시 느낀 나의 부정적인 견해를 먼저 설명하고 장점과 긍정적인 방향 역시 전달해보려고 한다.

먼저 코로나라는 이 특수한 상활 때문에 해외지사화 사업을 신청했다면 아주 큰 실수를 한 것이다.

많은 회사들이 우리 회사와 같은 고민을 가지고 해외지사화 사업을 신청했을 것이다.

“우리가 직접 방문할 수 없고 해외전시회도 다 취소된 마당에 현지에 있는 무역관을 통해서 마케팅을 해보자!”

충분히 설득력 있는 아이디어이다. 본인 역시 괜찮다고 생각했었다.

그리고 내 생각이 짧았구나. 라는 생각을 매일, 매주 하고 있다.

간단하다. 그 나라 역시 코로나로 시름시름 앓고 있고 Lock down이 걸려서 아무도 일을 하지 못하는 곳도 많다.

무역관 직원이 무능해서가 아니라(유능하시다), 이 분들도 어찌할 도리가 없다.

중국음식을 구해달라고 해서 찾고 있는 데 중식당이 모두가 문을 닫았다. 거의 비슷한 상황이라고 봐도 된다.

전화도 안 받고 이메일도 안 받고 코로나 때문에 직접 방문도 어렵다. 같은 나라에 있을 뿐이지 한국에 앉아 있는 우리와 별반 차이가 없게 된 상황이다.

다른 부정적 견해는 시스템적인 문제이다.

무역관의 직원은 한정적이고 지사화사업을 신청하는 업체는 상당하다.

직원 한 명이 cover해야 하는 업체와 아이템이 많다. 같은 아이템도 없다. 다 다른 아이템인데 이걸 하나하나 다 찾아야 한다.

저분들도 사람이고 알파고가 아닌데, 모든 업체에 동일한 노력과 집중과 output을 만들어준다는 게 매우 어렵다.

해외지사화 사업을 성공적?으로 마무리하기 위한 개인적 의견/견해를 정리하자면,

해당 업체의 담당 직원의 집중도 또한 중요하다.

담당 직원이 가만히 앉아서 무역관에서 알아서 일해주고 업데이트해 주고 거래를 성사시켜주기를 기다렸다간 1년 그냥 멍하니 사라진다.

가만히 기다리면 안 되고 집중하고 같이 연구하고 찾고 준비하고 대응해야지만 좋은 결실을 기대할 수 있을 것이다.

그리고 지사화사업은 통상적으로 1년씩 협약이 체결된다.

하지만 1년은 사실 부족한 시간이다. 투자를 할 수 있다면 1년 더 진행해보는 것을 추천한다.

그 정도의 시간이라면 무역관의 담당자도 제품과 시장에 대한 충분한 이해할 수 있고 연락하던 업체와도 계속적인 support를 해줄 수 있을 것이다.

코로나가 끝나고(제발..) 해외출장이 가능해지면 더 큰 도움을 얻을 수도 있을 것이다.

해외지사화사업은 분명 메리트가 있는 사업임은 맞다. 하지만 시기를 잘 봐야 하고, 시장을 잘 봐야 하고, 집중을 잘해야지만 조금이나마 성공할 수 있다.

투자했다고 해서 무조건 output이 나오는 것이 아님을 인지하고 시작해야 한다.

참고로 수출바우처사업으로 사업비를 지원받을 수 있으니, 이 부분은 잘 숙지하시길~~

https://www.exportvoucher.com/jisahwa

개인적으로 중동 국가와 터키, 모스크바 등에 위치한 거래처를 다수 담당하고 있다.

경력의 시작을 사우디아라비아와 함께 해서 그런지 이쪽의 시장을 계속해서 배정받고, 나 역시 신규 시장을 아프리카나 중동으로 열고 있다.

이쪽 국가의 거래처를 담당하는 나에게 중요한 시간이 있다면 바로 3PM. 오후 3시이다.

나의 업무시간과 업무를 위한 밑작업은 오후 3시를 기준으로 돌아가기 마련이다.

답장을 기대하는 시간도 오후 3시이고, 답장을 보내야 하는 시간도 before 오후 3시이다.

오후 3시부터는 집중도가 높아서 그런지 퇴근시간까지의 시간이 빠른 속도로 흘러간다.

오후 3시.

우리의 오후 3시는 그들의 시차로 보면 오전 9시이다.

그들에게 있어서 사무실에 앉아서 커피 한잔하며 업무를 개시하는 시간이다.

나는 매일 그들의 오전 첫 업무를 선물해 주고 있다.

전 회사에서 거래하던 거래처 직원은 나에게 9AM Alarm이라고 했었다. 내가 3시만 되면 와츠앱으로 연락을 했었기에ㅋㅋ

전에도 다른 글에서 다루긴 했지만, 시차는 해외영업을 하는 사람들에게 있어서 필수불가결한 condition이다.

애석하게도 그들은 우리의 시간을 신경 써주지 않는다.

새벽에도 전화가 오고 자기 전까지 핸드폰을 부여잡고 와츠앱을 하기 마련이다.

목마른 사람이 우물을 판다고, 100이명 80,90은 수출하는 우리가 목이 타들어가는 사람들이 된다.

상대방의 시간에 맞춰서 우린 일을 하고 있다.

당연히 업무시간은 곱절이 되기도 한다.

내 통장에는 없는 복리의 법칙이 내 업무시간에 적용되는 경우를 꽤나 자주 봤다.

오늘도 어김없이 오후 3시라는 기준점과 함께 업무를 진행했다.

오늘은 이스탄불에서 새로 주문이 들어왔는데 운송비 문제로 지지난번 주문부터 계속 삐걱거리며 일하고 있다.

C조건인데 운송비는 알아서 니들(수출자)가 부담해야지 뭔 운송비 지원이냐 VS 그러니깐 알아서 그 비용을 너한테 요청하니깐 share하자고. 유남생??

나에게 오후 3시가 중요한 시점이 되듯이 해외영업을 하는 사람들에겐 각자만의 시차가 있다.

북미나 남미 쪽과 거래할 때는 대단한 시차를 각오해야 하고..ㅋㅋㅋㅋ

시차는 참 재미있는 요소이다.

득이 되기도 하고 실이 되기도 한다. 이걸 잘 활용할 줄 아는 것도 해외영업인으로써의 덕목이라고 할 수 있겠다.

쫓기기 시작하면 지는 거고, 관리를 하기 시작하면 시간의 우위에 서 있을 수 있을 것이다.

매일매일 같은 반복의 일을 하는 것처럼 보여도 그 안에서의 차이가 있듯이

같은 시간을 사는 것 같아도 시계를 보며 느끼는 감정에는 차이가 있다.

지금은 한 번의 업무 폭풍이 지나간 고요한 시간이다.

내일도 오후 3시를 계산하고 다음 날도 오후 3시를 기준 삼아 일하겠지?ㅋㅋㅋ

시간에 얽매여 사는 것 같기도 하지만 하나의 기준점을 가지고 휘청거리지 않는 시간을 보내는 것도 나름의 재미가 있다^^

Shipper나 Consignee들이 하는 큰 착각이 하나 있다.

포워딩 회사 직원을 본인의 부하직원 정도로 생각하고 부리는 것이다.

먹이사슬이라고 표현하기는 그렇지만,

아무래도 포워딩 회사는 화주로부터 주문을 받는 입장이다 보니 입장이 고객을 대하는 직원이다.

이러다 보니 아무래도 친절함을 바탕으로 조금 낮은 자세로 업무를 도와주시는데, 이걸 보고 본인이 뭐라도 된 것처럼 포워딩 직원을 하대하거나 무리한 요구, 건방짐을 선보이는 사람들이 꽤나 많다.

본인은 국제통상학을 전공하다 보니, 주변에 포워딩 회사에서 근무하는 지인들이 1,2,3,4 정도 있다.

그리고 친하게 지내는 업체의 직원들도 있는데, 따로 얘기를 들어보면 정말 갑질하는 사람들이 많다고 한다.

본인 역시 화주의 입장으로 일을 하지만 포워딩 업체를 “을”로 보고 만만하게 행동하는 것은 너무나도 잘못된 행동과 생각이라고 말해주고 싶다.

사실 포워딩 업체의 서비스가 안 좋으면 바꾸면 그만이라는 생각들이 있다. 이러다 보니 조금 더 쉽게 생각하기도 하고

“우리가 주는 물량이 있는 데!” “이 정도는 내가 요구할 수 있는 거 아냐???”라고 생각하고 행동하는 사람들도 많다.

멀리서 찾지 않는다. 전 회사에서도 그랬다. 우리 회사에도 존재한다.. 정말 창피한 일이다.

지금 회사는 본인 입사 전에 해외 거래처에 선물할 게 있었는데 그 비용을 업체에 떠넘긴 적도 있다고 들었다.

최근에는 상품을 강매한 적도 있다. 이건 내 눈앞에서 진행되고 있어서 “뭐지??”하는 생각으로 직관을 했었다.

정말 정말 정말 정~~~말로 창피한 일이다.

단골 중국집이라고 해서 군만두 받아먹다가 이젠 스케일이 커져서 서비스로 탕수육이나 깐풍기를 요청한 꼴이다.

부탁도 아니고 강요 아닌 강요를 한 것이다.

업체 영업사원한테 연락해보니, 한숨 쉬면서 그냥 웃길래 내가 다 미안해졌던 기억이 있다.

우리는 공생관계이다. 좋은 운임을 받고 좋은 서비스를 받을 수 있다면 서로가 좋은 게 좋은 거니깐, 좋은 관계와 네트워크를 형성할 수 있다.

하지만 내가 받는 서비스가 당연해지고 운임은 당연히 좋게 받아야 하고 내가 권리가 있다! 라고 생각하는 순간 그 사람의 인성이 드러나거나 위에서 잘못 배워서 변하게 된다.

신입사원이 일하는 데 위에 선임이 포워딩 업체 직원을 막대하면, 저게 당연한 줄 알고 나도 저렇게 행동해도 되는구나 생각한다.

안타까운 일이다. 본인의 힘이 아니라 회사의 힘으로 거래처에 갑질하면서 원하는 결과 안 나오면 다른 곳 찾아본다고 협박이나 하고.

물론 서비스가 별로이거나, 운임 견적을 세게 부르는 업체들도 있다. 그렇다고 해서 타박하거나 위압을 가할 자격은 화주에겐 없다.

광어회 뜨러 갔는데 가격이 마음에 안 들면 네고 좀 더 해보고 그래도 안 맞으면 다음에 올게요~ 하고 다른 곳 찾으면 되는 것처럼. 그냥 서로 젠틀하게 정리하면 좋을 것을..

오늘도 막무가내로 업체에 전화하는 꼴을 옆에서 보고 있자니 속이 답답하고 그렇다고 나보다 윗사람한테 왜 그러시냐. 하고 싸우긴 싫고.

혹시나 이 글을 보게 될 무역 관련 업무를 시작하게 될 분들이 있다면, 예의 있게 행동했으면 하는 바람으로 글을 써봤다.

본인도 결국 누군가에게 갑질을 당하는 순간이 올 수 있다. Give and Take이고 주는 만큼 받는 것이다.

미운놈 떡 하나 더 주는 케이스는 길게 가지 못하고 미운놈은 사라지는 순간까지 그냥 미운놈으로 남는 것이다.

좋은놈이 돼서 관계적으로도 인정을 받는 사람/위치가 되었으면 좋을 거 같다^^

먼저 얘기하자면 본인이 근무 중인 회사는 매우 보수적이다.

한국 회사에서 보수적이다는 것은 긍정적이거나 편안한 환경이다 라는 이미지와는 정반대이니 참고하시길..

채용 시 여자를 뽑는 일은 거의 드물다. 지금 해외영업팀은 모두가 남자직원 뿐이다.

전에 계셨던 분이 2분 있었는데 leader이기보단 supporter의 역할이셨다.

분명한 것은 이것은 이 회사의 잘못이고 매우 멍청하고 한심한 결정인 것이다.

(잡플래닛 후기를 잘 보고 입사지원을 하시길…ㅋㅋ)

아직도 우리 사회에는 남아선호사상이 있고 결혼한 여직원은 퇴사할 거라는 생각에 채용을 안 하는 (우리 회사 같은) 멍청한 회사도 있다.

하지만 해외영업을 꿈꾸는 우리 Ladies. 절대 낙담하지 말자. 이건 일부이다.

여러분들도 멋진 해외영업인이 될 수 있고 기회는 밝게 열려있다. 그리고 이 주장의 근거를 말해보려 한다.

먼저 내 첫 회사의 대표께서 여자분이셨다. 당시에 40대 초반이셨는데, 이미 전 회사에서 실적과 능력만으로 이사까지 달고 본인 회사를 차리셨다. 같이 근무하던 임원과 공동으로 회사를 차린 아주 추진력 엄청나신 분이었다.

사회초년생부터 새벽에 영어학원 갔다가 출근하고, 회식하는 날이면 아예 회사에서 잤다고 했다. (술을 못 마심)

결혼한 여직원은 Risk가 있다고? 말 같지도 않은 소리다. 이 분은 아들, 딸 이렇게 키우고 계셨다. 멋지고 당당하고 자신감 넘치던 분이셨다.

능력과 노력으로 유리천장인지 뭔지 그런 거 박살내고 도장깨기 하고 다니신 분이셨다. 남자, 여자 이런 성을 구별하는 건 전혀 이 분에게 해당되지 않았다.

그리고 지금의 내 멋진 와이프를 예로 들겠다. 아직은 대리이지만, 처음 입사했을 때부터 잔업무를 싹 다 맡아서 처리하면서 하나씩 업무를 늘려가더니 결국은 팀장이랑 원투펀치로 일하고 있다. 다른 직원들은 집중해서 해보지 않은 자잘한 업무부터 꼼꼼하게 맡아온 결과, 지금은 회사에서 믿고 맡기는 인력이 되었다.

일반적인 인식 중 하나가 바로 여자직원은 꼼꼼하다. 이거다. 그래서 꼼꼼하게 봐야 하는 업무를 많이 맡게 된다.

꼼꼼한 업무는 귀찮지만 중요한 업무이다. 단어 하나, 문장 하나로 사람 들었다놨다 하는 대단한 업무이다.

사실 이 정도면 꼼꼼함은 타고 나기도 하겠지만, 업무를 통해 만들어지기도 할 거다.

능숙해지는 순간부터는 강력한 능력 하나를 갖춘 플레이어가 되는 것이다.

또한 아이템 별로 여성이 더 강점을 보일 수 있다.

패션, 화장품, 디자인과 같은 회사를 공략하는 것을 추천한다. 남자들은 대부분이 화장품을 모르고 관심도 없다.

판매해야 하는 아이템이 내가 평소에 관심을 가지고 있는 분야와 일치된다면??

업무력에 불붙을 수 있는 것이다. 이해도 자체가 다르다.

평생 이마트에서 로션 사서 쓰던 사람이랑 올리브영을 월수금토일 다니는 사람이랑 화장품 회사에서 붙으면 누가 이기겠는가?

남들은 공부해야만 알 수 있는 내용을 이미 자연스럽게 마치 내 피부조각처럼 이해하고 있다면??ㅋㅋㅋㅋ

무슨 말인지 you know what I meanㅎㅎ

자, 절대 기죽지 않았으면 좋겠다. 남자만 뽑는 회사는 진짜 거의 없다.(우리회사가 나쁜X인 것일뿐)

해외전시회 나가서 다른 부스 사람들이랑 인사하고 보면 여자직원들도 많이 와있다.

내 능력과 준비만 잘 되어있다면 당당하게 연봉 씨게 부르고 일할 수 있으니, 기죽지 말자^^

중요한 게 뭐다?? 능력이다.

주민등록번호 뒷자리가 1,3으로 시작하는 지. 2,4로 시작하는 지는 1도 중요하지 않다!!

해외영업을 하고 싶어 하는 지원자들의 이력서 준비를 위한 정리를 한 번 해보려 한다.

자기소개서도 중요하지만 자기소개서보다 먼저 보이는 것이 이력서이다.
아무리 맛있고 다양한 메뉴가 있다고 한들 입구와 간판이 다 뜯겨져 나가있거나 엉뚱한 이름이면

손님의 이목을 이끌 수도 없고, 들어와도 다시 나갈 것이다.
즉, 이력서에서 광탈한다는 것이다.

글자수와 맞춤법을 아무리 체크하고 단어와 단어의 조합과 문장의 구성을 만들어낸다 한들

자기소개서를 보여주지도 못한다는 것이다.
경력직으로 갈수록 이력서는 더더욱 중요해진다.
(경력직에서는 경력기술서가 생명이다.)

자 이제 그럼 정말로 중요한 점이 무엇인지 한 번 살펴보자.
냉정하게 정리할 순 있으나, 상처받지 말고 다시 한번 생각해 보고 준비하는 과정이 되었으면 좋겠고,

현직자로써 내가 조금이라도 도움이 되었으면 좋겠다.

1. 전공 - 문송하지만 좌절말자.
영문학과, 중국어학과가 유리할 거란 생각을 하면 안된다.

특정 외국어를 아주 중요시하는 직무가 아닌 이상 어문계열 전공은 합격에 큰 점수가 되지는 않는다. 
회사의 인사팀과 해외영업팀 팀장은 지원자의 전공이 우리 회사의 아이템과 어울리는지를 먼저 보게 될 것이다.

반도체, 화학제품, 냉동공조기, 섬유, 의료기기 등등 아이템은 끝이 없다.

그 회사의 사람들은 자기 회사의 제품을 빠르게 이해하고 기술적으로도 이해력을 높일 수 있는 인재를 원한다.

문송한 일이지만 이과출신이 외국어를 착실히 준비했다면 더 큰 점수를 획득할 것이다.
오해하지 말고 낙담하지 말자. 본인도 국제통상학과 출신이다.
그렇다면 우리 같은 상경계열이나 어문계열은 어떻게 생존할 수 있을까.
먼저 해외영업의 베이스는 무역이다. 무역에 대한 지식을 갖춰야 한다.

저학년이라면 국제통상학과, 무역학과와 같은 곳으로 (최소)부전공을 선택하거나, 무역협회에서 주최하는 무역캠프를 신청하고 다녀오길 바란다.
1-1. 한국무역협회 - 무역캠프
무역에 대한 처음과 끝을 배울 수 있는 기회이다. 라면이라고 치면 봉지 뜯고 물 끓이고 스프,건더기,면 넣고 먹고 아 배부르다~ 하는 거까지 다 배울 수 있는 Chance이다.

본인은 참가하지 않았지만, 내 친구와 와이프께서는 이곳에서 무역을 다 배워 나왔다.

실전에서 무역과는 조금 차이가 있을 수는 있으나, 이력서를 꾸미는 거에 있어서는 이만한 이력도 없다.

아 그리고 재미도 있다고 한다. 투자할만한 시간과 경험이니 추천한다.

2. 자격증
국제무역사, 무역영어 1급 당연히 있으면 좋다. 하지만 국제무역사는 난이도가 있고 준비해야 하는 시간도 너무 길다. 끝판왕이지만 비효율적이다.
추천하자면 무역영어를 준비하라고 말해주고 싶다. 왜냐????
무역영어는 토익과도 연결점이 있다. 토익은 아직도 중요하고 내일도 중요하게 여겨질 것이다.

외국어에서 말하겠지만 토익은 준비해야한다ㅋㅋ
다시. 토익을 공부했다면 무역영어에 접근하는 것이 한결 쉬울 것이다.
솔직히 말해서 토익 고득점자가 무역영어 기출문제집 한 권 풀면서 공부했다면, 무역영어 2급은 진짜 가능하다.

헛된 희망이 아니다. 자신감을 가지고 접근할만하다. 작정하고 1달 더 공부하면 1급까지도 가능할 것이다.
무역영어도 멋진 자격증이다. 유효기간이 있는 것도 아니다. 무역영어를 준비하는 것을 추천한다.

3. 외국어
당연한 얘기이다. 토익이나 HSK, JLPT, 오픽 이런 점수보단 실제로 잘 하는 게 중요하다! 라고 말하기 전에 이력서가 통과해야지 뭐 면접을 보고 잘하는 걸 뽐낼 수 있지 않겠어??
이건 그냥 필수 조건이다. 시험을 위한 시험을 준비했다고 하더라도 일단 점수가 있어야 하고 이건 각자의 강력한 건틀렛이 될 것이다.
모집 기준이 토익 700이라고 700만 되면 된다고 생각치말자. 학창 시절에 누가 와서 모집하는 기준만큼의 점수만 있으면 된다고 too much한 점수는 불필요하다고 했는데, 이건 현직자인 내가 말해줄 수 있다. 아니다.
본인이 만들 수 있는 가장 높은 점수를 준비해야 한다ㅋㅋ
당신이 사장이라면 토익 700이랑 950이 지원했을 때 누굴 뽑고 싶겠는가ㅋㅋㅋㅋ
한가지 더. 영어는 필수적이다. 내가 말하는 필수적이란 것은,
중국어 지원자라고 할지라도 영어를 조금이라도 할 줄 아는 것이 좋다.
일본어 지원자라고 할지라도 영어로 간단한 email은 쓸 줄 아는 것이 좋다.
영어는 만국 공통어이다. 캄보디아를 가도 영어를 하고 중화권사람들도 영어를 한다(아주 잘한다.)

영어를 쪼금이라도 할 줄 아는 모습을 어필해주면 PLUS점수를 획득할 수 있다.

4. 기타 이력
해외 체류 경험은 큰 메리트가 있는 무기이다. 가능하다면 외국 나가서 경험도 쌓고 외국의 문화도 미리미리 접해보는 걸 추천한다.
물론 형편상 어려운 경우도 있다. 이 경우에는 국내에서 외국인을 상대해봤다는 이력을 만드는 걸 추천한다.
코로나 시국에 누굴 만나는 건 어렵지만, 그래도 준비할 수 있는 건 해야 한다. 마냥 손 놓고 있을 수는 없지 않는가.
내 동기는 학교와 연계되어 있는 일본대학교에서 오는 학생들을 가이드 하기도 했고 평창올림픽 때 자원봉사를 가기도 했다.
외국인에게 한국어를 가르쳐주는 일을 하던 친구도 있었다. 이런 게 다 장점으로 어필 될 수 있다. 본인의 환경에서 할 수 있는 가장 메리트 있는 방법을 찾는 것을 추천한다.

제가 근무 중인 회사는 유럽을 제외하고 거의 모든 대륙의 국가에 수출을 하고 있습니다.

수출, 아니 장사에 있어서 가장가장 중요한 요인이 있다면 무엇일까요?

뻔한 질문이었겠죠? 네. 단가입니다.

그리고 럭셔리마켓이 아닌 이상 단가는 최대한 경쟁력이 있어야 합니다.

단가를 결정하는 많은 요인 중에서 수출단가에 많은 영향을 미치는 parts가 있다면????

바로 운송 운임입니다.

수출하는 입장에서 C조건이라면, 운송 운임은 수출자가 부담합니다.

그리고 이 지금 코로나 시국에 운송비는 비트코인보다 가파른 상승세로 쭉 쭉 쭉 쭈~~욱 올랐습니다^^

평소에 about $1,100이면 이스탄불로 20FT를 한 대 보냈다면 

요즘은 about $5,000씩 부르고 있습니다^^ 이마저도 ROLL OVER가 가능하며 ROLL OVER는 선사에서 화주에게 사전 통지 없이 진행 가능 조건입니다.

운임이 2배씩 오른 곳들은 감사하다는 마음이 생길 정도에요ㅋㅋㅋㅋ

4배, 5배는 우습게 오르고 있습니다.

문제의 원인은 기존에 유럽, 미주로 수출된 배들이 엄~~~청 많은데

현지 Port에서 이미 진작에 과부하가 걸렸습니다.

코로나로 인한 LOCK DOWN과 작업자들의 부재로 인해 하루에 처리 가능한 작업량이 대폭 감소하였고.

이와 더불어 나가는 컨테이너가 너무 적어

컨테이너 수급에 아주 비상이 걸린 상황입니다.

 돌아오는 컨테이너가 없으니 동남아시아 쪽으로 수출돼야 할 물동량에도 문제가 생겼고

그에 따라 운송 운임도 미친듯한 상승곡선은 그리고 있습니다.

스케쥴 skip도 다반사로 생기고 있구요.

시리아, 이라크와 같은 특수한(?) 국가로의 수출은 거의 $10,000도 넘기고 있습니다.

이렇게 비싼 운임으로 출고를 해도, 스케쥴은 계속 딜레이가 발생하고

Delay Notice는 거의 매일 구경합니다. 수입업체한테 매번 업데이트하는 것도 좀 그래서 2~3일에 한 번씩 말해주고 있어요ㅜㅜㅋㅋ

저희 운송사 부장님도 운송을 시작한 이례, 가장 최악의 조건을 보고 계신다고.. 이런 운임에도 물건을 내보내야 하는 상황이 웃프다고 하시더라구요..

저희도 C조건이었던 계약 조건들을 FOB로 돌리는 방향으로 업체들과 협의 중입니다.

차라리 우리가 운송비를 지원해줄께!! FOB로 하자!! 이러고 있습니다 요새ㅋㅋ

안그래도 원재료비 상승으로 단가도 올라가게 생겼는데, 운송 운임까지 이러니

파는 사람도, 사는 사람도 행복하지 못합니다ㅜㅜ

언제쯤 이런 재난같은 상황이 마무리될 수 있을까요??

1월 초에 LA에 도착한 저의 LCL Cargo는 언제쯤이면 CFS들어갈 수 있을까요?ㅋㅋㅋㅋ

오늘도 내일도 일단 출고는 진행하고 있지만 다음 주도 걱정이고 다음 달도 걱정입니다.

단순히 내 돈 아니고 회사일인데 뭐~ Whatever~~

이렇게 생각하기보단, 나중에 내 돈으로 굴러가야 하는 Business에서 이런 일이 벌어지면 나는 어떻게 감당할 수 있을까. 도 고민하게 되는 문제인 거 같습니다.

주로 새로운 일이 성사 될 때 많이 사용하는 단어들이다.

아니면 누군가가 너희의 standard는 뭐니? 뭘 선호하니? 물어보거나, 우리가 물어볼때 사용한다.

전시회 같은 곳에서는 수도 없이 주고 받는다.

바로 가격조건과 결제조건이다.

사실 멍 때리다보면 지금도 헷갈릴 때가 있다. (그럼 바로 정신을 차리고~)

가격? 결제? 뭐 다 돈얘기하는 거 아니야?? 라고 생각하고

그냥 뭐 비슷하니깐 비슷한거지~ 하고 넘어가면 아주아주아주 곤란하다.

가격은 가격이고

결제는 결제인거다.

먼저 가격조건에 대해 얘기해보자면,

A라는 제품의 가격을 결정하기 위한 조건이 되는 것이다.

여기서 그 유명한 인코텀즈(INCOTERMS)가 나온다. 학부생들 반가워해도 좋다ㅋㅋㅋㅋ

이제는 흔해진 단어, FOB가 여기서 나온다.

"개당 US$20인데 FOB KOREA입니다."

"C조건으로 하시면 따로 운송비에 대한 share나 단가를 조금 조정하게 됩니다."

"저희 MOQ가 0000인데 이거 이하는 EXW으로 진행 요청드립니다."

자. 가격은 20달러이다. 하지만 가격조건에 따라 20달러는 20달러가 아니게 된다.

FOB는 출항하는 항구에서 선박까지 올린 비용을 화주가 부담하고, 그 이후의 비용을 수입자가 부담한다.

-> 그럼 20달러에 해상운임/항공운임과 화물 운송비용 등 역시 계산해야한다.

C조건이라고 하면 수입국의 Port까지 도착하는 비용을 화주가 부담한다는 것이다.

-> 화주는 본인이 부담할 비용이 항공/해상운임까지 늘어나고 필요시, 보험부보 비용도 부담한다. 손해보기 싫으면 20달러+a를 청구해야한다.

EXW 조건이라면, 화주는 물건만들어놓고 픽업 오시는 기사님께 전달만 드리면 된다.

-> 수입자는 20달로 뿐만 아니라 픽업부터 운송, 통관까지 싹 다 계산기 두드려야 한다.

자. 이제 20달러가 그냥 20달러가 아니고 가격조건에 따라 수무한 변신이 가능하다는 사실을 같이 공유한거다.

이것은 엄청나게 중요한 것이다. 왜냐고??

수입자 입장에서 봤을 때, 싸다고 생각하고 계약했는 데 알고보니 EXW라면, 제품가격을 제외하고도 내야할 비용이 너무 많아지기 떄문이다.

단가를 산정할 때 산정 기준이 명확해야 하고 변화가 필요할 때를 대비한 정보력이 같이 필요하다. 그리고 중요하다ㅋㅋ

결제조건(Payment Term)

어떻게 결제를 할 것인가를 결정하는 것이다.

당장 주세요. 이따가 주세요. 먼저 선입금해주시고 잔금은 나중에 해주세요. 이런 류의 대화를 말하는 것이다.

(부디 쉽게 이해가 되었길..ㅋㅋㅋㅋ)

국내에서는 자국법이 문제 발생 시에 법적인 조치를 해주지만, 해외거래의 경우 이게 매우 골치가 아프다.

물건 팔고 돈 떼일 가능성이 매우매우 높아진다. 그러니 당연히 조심하고 꼼꼼해야겠지이??

결제방법에 대해 알아보면,

1. 먼저 가장 많이 사용되는 T/T가 있다. 트와이스가 나온 다음부터 나도 모르게 속으로 Just like TT를 부르고 있다는..ㅋㅋㅋㅋ(ㅈㅅ)

전신환 송금을 말하는 것으로 수입자가 수출자에게 직접적으로 송금을 해주는 것을 말한다.

수입자가 수출자에게 직접적으로 송금을 해준다고?? 아니 당연한 거 아냐??라고 생각한다면 더 읽어봐도 좋다.

먼저 T/T에도 종류가 다양하다. 아니 다양한 종류를 만들어 낼 수 있다.

T/T 100% IN ADVANCE : 선입금

T/T 50/% IN ADVANCE and 50% AFTER ON BOARD : 50% 선입금 + 50% 선적 후에

T/T 100% ON B/L DATE : B/L에 찍히는 날짜에 100% 송금

T/T 100% AFTER 90DAYS FROM ON BOARD DATE : B/L에 기재된 날짜로부터 90일 뒤에 100% 송금

지점토 주물주물 하듯이 변화물쌍하게 만들어 낼 수 있다.

양 당사자가 합의만 된다면 어떻게든 만들어 낼 수 있다. 어쨋든 돈만 무사하게 다 잘 받으면 되는 거잖아??ㅋㅋ

2. L/C(Letter of Credit) : 그 유명한 신용장이다.

위에 당연하게 생각한 직접송금이라는 컨셉을 깨줄 카드가 이녀석이다.

왜 쓰는 지부터 쉽게! 설명해보겠다.

한국의 A업체와 미국의 B업체는 서로 처음 알게 되어 거래를 시작하려고 한다. 하지만 A,B는 모두 서로에 대한 신뢰가 없다.

물건 보내고 돈 못받으면 어떻게 하지?

돈 보냈는데 물건 못받으면 어떻게 하지? <- 이 상황에서 거래가 되겠는가.

믿음과 신뢰가 중요하지만 뭘 믿고 뭘 신뢰를 해~ 얼굴 한 번 못봤는데ㅋㅋㅋㅋㅋㅋ

하지만 A는 미국의 Bank of America를 알고 B는 한국에 국민은행이 있다는 사실을 알고 있다.

너는 못 믿어도 너가 거래하는 은행은 믿을 수 있으니,

은행의 신용을 빌려서, 은행이름으로 서류와 물건을 받고, 은행이름으로 결제도 마무리하겠다. 이것이 신용장의 활용법(1)이다.

또한, 거래 대금이 워낙 커서 직접 송금하기에는 서로가 불편한 경우, L/C거래를 하기도 한다.

이제는 이 귀찮은 신용장을 왜 하는 지 알겠지??

"이 귀찮은" 이라고 표현한 것은, 정말로 귀찮기 때문이다ㅋㅋ 신용장이 요구하는 서류를 수출자(본인)는 하나하나 꼼꼼하게 살펴보고

빠짐없이 준비해야 한다.(중동국가나 개도국으로 갈수록 서류가 매우 복잡&화려해진다.) 틀리면?? 은행에 꽁돈을 줘야한다.

아. 물론 은행 수수료는 신용장이 발행되는 순간부터 발행한다. 은행이 괜히 은행인가. 신용장은 거래고객을 위한 무료서비스가 아니다ㅋㅋ

이외에도 D/A(Document Against Acceptance), D/P(Document Against Payment)가 있으나, 통상적으로는 위의 T/T와 L/C를 주로 활용한다.

믿을 수 있고 쉽게 결제를 하고 싶다면 T/T

안전하게 하겠다면 L/C

이렇게 생각하시면 접근하기에 한결 마음이 편할 수 있으리라 생각한다^^

코로나가 발발하면서, 국내의 코로나 진단키트를 판매하는 회사와 미팅을 한 적이 있다.

우리도 진단키트를 떼다 팔고 싶어서 가진 미팅자리였고, 나는 그들의 영업자세가 매우 부러웠다.

"사고 싶으면 이 가격에 MOQ맞춰서 사가고, 배송은 우리가 지정한 업체를 쓸꺼고, T/T 100% 선입금이고,

여기서 조정될 건 없어~ 사고 싶으면 이 조건을 수용하고 아님 커피 한 잔하고 일어나도 괜찮아^^"

딱히 우리가 아니어도 충분히 판로를 가지고 있으며 심지어 사고 싶다는 사람/업체는 줄을 서 있다.

그들(Seller)이 우리(Buyer)에게 굽신굽신하며 우리의 요구 조건을 수용할 필요가 없는 Condition.

나도 저런 영업 해보고 싶다~ 라는 생각이 절로 드는 순간이었다^^

내가 담당하고, 했던 시장, 아이템은 다 폭풍의 경쟁과 전쟁이 펼쳐지는 Red Ocean이었다.

품질이 아무리 떨어진다고 해도, 가격만 맞으면 모든 게 용서가 될 수 있는 시장도 있었다.

(위의 경우에는, 중국업체들이 이미 시장을 잠식했기에, 승부를 보기 너무너무 힘들다.)

나는 오늘 또 단가 인하를 요청받았다.

"우리의 마진을 줄여가며 이미 3차례 판매단가를 낮췄고, 이제는 Room이 없다.

가격을 깍아주지 않으면 이 아이템은 이제 시장에서 사라질 것이다.

내가 이런 거 부탁하는 사람 아니지 않니? (라고 하지만 내 기억에 문제가 있나, 나는 왜 자주 들은 기억일까)

지금까지 우리가 투자한 시간과 비용이, 이 아이템을 그냥 사장시키기에는 너무 아쉽지만,

단가 인하 없이는 결국 그렇게 될꺼야. 그러니 깍아줘~"

토시 하나 안틀리고 내가 들은 내용이다ㅋㅋ 얘는 그래도 말은 젠틀하게 한다.

결국은 깍아줄 것이다. 본인도 알 것이고, 나도 이미 알고 있고, 모두가 알고 있는 부분이다ㅋㅋ

단지 몇%를 움직여야 하는 가. 에 대한 고민과 걱정이 있을 뿐ㅋㅋ

마케팅 강의를 듣다보면 나오는 말이 있다.

서비스를 확대하여 시장을 지킨다.

이건 정말 책에서나 나오는 이야기이다.

학교에서도 현실적인 내용을 가르쳐주고, 학생들이 고민할 수 있는 방법으로 교육을 해줬으면 좋겠다.

이미 가격 외의 메리트는 할 수 있는 최선의 Support를 해주고 있다.

포장, 운송, 제품외관, 디테일, 서류 등등.

Business 외적인 부분??

우린 미얀마 바이어 딸한테 공책, 연필, 가방 등 등교용품도 때마다 보내주고 있다ㅋㅋㅋㅋ

필리핀 바이어한테는 나이키 농구화도 보내준 적 있다.

요즘은 마스크를 좀 넣어보낼까를 고민하고 있다.

전에는 바이어가 한국 방문하면 롯데월드, 민속촌 뭐 다 데리고 갔다. 바이어 모시고 제주도도 갔었다ㅋㅋ

이러한 노력이 시장을 얼마나 지켜주고 우리를 단순한 Supplier가 아닌 Partner로써 리스펙해줄까.

시장은 경쟁체제이다. 저 사람이 아무리 나에게 잘해준다고 해도 비슷한 품질의 아이템이 중국에서 30%, 40% 싸다면,

나와의 의리를 얼마나 언제까지 지켜줄 수 있을까??

중국의 낮은 단가와 물량공세를 불평하고 욕하기에는 너무 늦었고 쓸모없다.

우리는 Made in Korea에 강점을 두고 영업을 하지만, 외국사람들 입장에서는 코리아나 차이나나 그게 그거다.

차이나보다 쪼금 좋아지면 코리아겠지~ 이건데.

쪼금 좋아진 거 가지고는 저 단가에 사고 싶은 마음은 없다. 이거다.

요즘 드는 생각으로는, 가격이 최고고 가격이 모든 걸 좌지우지하는 거 같다.

원가절감을 아무리해도 가격은 중국이 깡패이고, 품질도 심지어 엄청난 속도로 따라오고 있다.

경쟁력을 가져야 하는 데, 경쟁력을 무엇으로 가져 올 수 있을까??

제품과 시장을 막론하고 고민하고 준비하지 않으면 정말로 우리의 수출길은 문닫게 되는 날이 올지도 모른다.