기막힌지니어스

Shipper나 Consignee들이 하는 큰 착각이 하나 있다.

포워딩 회사 직원을 본인의 부하직원 정도로 생각하고 부리는 것이다.

먹이사슬이라고 표현하기는 그렇지만,

아무래도 포워딩 회사는 화주로부터 주문을 받는 입장이다 보니 입장이 고객을 대하는 직원이다.

이러다 보니 아무래도 친절함을 바탕으로 조금 낮은 자세로 업무를 도와주시는데, 이걸 보고 본인이 뭐라도 된 것처럼 포워딩 직원을 하대하거나 무리한 요구, 건방짐을 선보이는 사람들이 꽤나 많다.

본인은 국제통상학을 전공하다 보니, 주변에 포워딩 회사에서 근무하는 지인들이 1,2,3,4 정도 있다.

그리고 친하게 지내는 업체의 직원들도 있는데, 따로 얘기를 들어보면 정말 갑질하는 사람들이 많다고 한다.

본인 역시 화주의 입장으로 일을 하지만 포워딩 업체를 “을”로 보고 만만하게 행동하는 것은 너무나도 잘못된 행동과 생각이라고 말해주고 싶다.

사실 포워딩 업체의 서비스가 안 좋으면 바꾸면 그만이라는 생각들이 있다. 이러다 보니 조금 더 쉽게 생각하기도 하고

“우리가 주는 물량이 있는 데!” “이 정도는 내가 요구할 수 있는 거 아냐???”라고 생각하고 행동하는 사람들도 많다.

멀리서 찾지 않는다. 전 회사에서도 그랬다. 우리 회사에도 존재한다.. 정말 창피한 일이다.

지금 회사는 본인 입사 전에 해외 거래처에 선물할 게 있었는데 그 비용을 업체에 떠넘긴 적도 있다고 들었다.

최근에는 상품을 강매한 적도 있다. 이건 내 눈앞에서 진행되고 있어서 “뭐지??”하는 생각으로 직관을 했었다.

정말 정말 정말 정~~~말로 창피한 일이다.

단골 중국집이라고 해서 군만두 받아먹다가 이젠 스케일이 커져서 서비스로 탕수육이나 깐풍기를 요청한 꼴이다.

부탁도 아니고 강요 아닌 강요를 한 것이다.

업체 영업사원한테 연락해보니, 한숨 쉬면서 그냥 웃길래 내가 다 미안해졌던 기억이 있다.

우리는 공생관계이다. 좋은 운임을 받고 좋은 서비스를 받을 수 있다면 서로가 좋은 게 좋은 거니깐, 좋은 관계와 네트워크를 형성할 수 있다.

하지만 내가 받는 서비스가 당연해지고 운임은 당연히 좋게 받아야 하고 내가 권리가 있다! 라고 생각하는 순간 그 사람의 인성이 드러나거나 위에서 잘못 배워서 변하게 된다.

신입사원이 일하는 데 위에 선임이 포워딩 업체 직원을 막대하면, 저게 당연한 줄 알고 나도 저렇게 행동해도 되는구나 생각한다.

안타까운 일이다. 본인의 힘이 아니라 회사의 힘으로 거래처에 갑질하면서 원하는 결과 안 나오면 다른 곳 찾아본다고 협박이나 하고.

물론 서비스가 별로이거나, 운임 견적을 세게 부르는 업체들도 있다. 그렇다고 해서 타박하거나 위압을 가할 자격은 화주에겐 없다.

광어회 뜨러 갔는데 가격이 마음에 안 들면 네고 좀 더 해보고 그래도 안 맞으면 다음에 올게요~ 하고 다른 곳 찾으면 되는 것처럼. 그냥 서로 젠틀하게 정리하면 좋을 것을..

오늘도 막무가내로 업체에 전화하는 꼴을 옆에서 보고 있자니 속이 답답하고 그렇다고 나보다 윗사람한테 왜 그러시냐. 하고 싸우긴 싫고.

혹시나 이 글을 보게 될 무역 관련 업무를 시작하게 될 분들이 있다면, 예의 있게 행동했으면 하는 바람으로 글을 써봤다.

본인도 결국 누군가에게 갑질을 당하는 순간이 올 수 있다. Give and Take이고 주는 만큼 받는 것이다.

미운놈 떡 하나 더 주는 케이스는 길게 가지 못하고 미운놈은 사라지는 순간까지 그냥 미운놈으로 남는 것이다.

좋은놈이 돼서 관계적으로도 인정을 받는 사람/위치가 되었으면 좋을 거 같다^^

범죄와의 전쟁에서 최민식이 하는 대사가 있다.

영어공부 해야 한다고ㅋㅋ 잉글리쉬 이즈 파워라고. 요거 숨은 명(??)대사이다.

노태우 정권 시절에 했던 이야기이지만, 이건 지금도 유효하다.

물론 영어가 가장 큰 부분을 차지하지만, 다른 외국어도 마찬가지다. 할 줄 알아서 마이너스이거나 제자리인 경우는 없다.

해외영업을 하는 사람은 당연히 외국어 구사가 가능해야 하므로 제외하고 시작하겠다.

연구, 마케팅, 인사, 생산 모두 영어가 가능할 경우 부여받을 수 있는 역할이 매우 커진다.

연구팀에서 외국어가 가능하면 해외자료를 정리하거나, 번역도 가능하다는 것이다.

외국 업체와의 기술미팅에서도 참석이 가능하다. 막내여도 의자 하나 차지할 수 있다는 것이다.

그 자리에서 공을 세우지 않아도 좋다. 그 자리에 참석했다는 것이 본인에게 있어서 엄청난 경험이 될 수 있다는 것이다.

본인의 지인은 식품생산 업체에서 생산관리로 근무 중인데, 취미로 공부한 일본어가 그 회사에서 중요한 역할을 해주고 있다.

기계가 일본에서 수입되었고 생산라인을 체크하러 한 번씩 현지의 기술자가 방문하는 데, 당연히 그 사람은 한국어를 못하기에 내 친구가 중간에서 역할을 맡게 된 것이다. 그 결과?? 그 공장의 모든 생산라인에 대한 정보와 기술은 이 친구를 통해서만 움직일 수 있는 것이고 문제가 발생하면 해결할 수 있는, 아니 도움을 구해야 할 사람은 이 사람 하나가 된 것이다. 지금은 연봉도 쭉쭉 올라서 이직 얘기 없이 잘 다니고 있다.

외국어는 과연 필요할까??라고 생각되는 업무나 자리나 위치에서 예기치 않게 필요하게 된다.

물론 주변 지인이나 그 회사의 해외영업팀에 물어보고 support를 받아도 되긴 하지만 대수롭지 않는, 자질구레한 일 하나하나까지 요청하게 되면 서로 귀찮아지기도 하고 물어볼 때 슬슬 눈치도 보이게 된다.

구글번역과 파파고의 능력치가 엄청 올라오긴 했다. 문명의 혜택을 누리는 것은 현명하지만 입에서 외국어가 나오는 것이 더 중요하다.

한국인 대부분은 읽는 거는 그래도 다 잘한다. 듣는 것도 얼추 되긴 한다.

문제는 speaking인데, 이걸 조금이라도 해결했다면 본인의 위치에서 더 큰 역할을 할 수 있게 된다.

지금 취업을 준비하는 분들께서 혹시 이 글을 보게 된다면 외국어를 말하는 연습을 하는 것을 추천한다.

위에서 언급한 일본어 하는 친구는 일본어 자격증이 있는 것도 아니다. 그냥 업무적으로 더듬더듬하며 말하고 듣는 수준인데도 인정받고 일하고 있다. 중소기업 다니는 친구 아니다. 한국인이라면 100% 아는 큰 회사이다.

말 그대로 글로벌 시대이다. 글로벌하게 말하고 적응하고 행동할 줄 아는 사람이 필요해지고 당연해질 시대이다.

이거 쓰고 있는 나도 외국어 하나 더 공부해야지 마음만 10년째 먹고 있는데, 하나쯤 공부해두면 여러므로 좋을 거 같다.

먼저 얘기하자면 본인이 근무 중인 회사는 매우 보수적이다.

한국 회사에서 보수적이다는 것은 긍정적이거나 편안한 환경이다 라는 이미지와는 정반대이니 참고하시길..

채용 시 여자를 뽑는 일은 거의 드물다. 지금 해외영업팀은 모두가 남자직원 뿐이다.

전에 계셨던 분이 2분 있었는데 leader이기보단 supporter의 역할이셨다.

분명한 것은 이것은 이 회사의 잘못이고 매우 멍청하고 한심한 결정인 것이다.

(잡플래닛 후기를 잘 보고 입사지원을 하시길…ㅋㅋ)

아직도 우리 사회에는 남아선호사상이 있고 결혼한 여직원은 퇴사할 거라는 생각에 채용을 안 하는 (우리 회사 같은) 멍청한 회사도 있다.

하지만 해외영업을 꿈꾸는 우리 Ladies. 절대 낙담하지 말자. 이건 일부이다.

여러분들도 멋진 해외영업인이 될 수 있고 기회는 밝게 열려있다. 그리고 이 주장의 근거를 말해보려 한다.

먼저 내 첫 회사의 대표께서 여자분이셨다. 당시에 40대 초반이셨는데, 이미 전 회사에서 실적과 능력만으로 이사까지 달고 본인 회사를 차리셨다. 같이 근무하던 임원과 공동으로 회사를 차린 아주 추진력 엄청나신 분이었다.

사회초년생부터 새벽에 영어학원 갔다가 출근하고, 회식하는 날이면 아예 회사에서 잤다고 했다. (술을 못 마심)

결혼한 여직원은 Risk가 있다고? 말 같지도 않은 소리다. 이 분은 아들, 딸 이렇게 키우고 계셨다. 멋지고 당당하고 자신감 넘치던 분이셨다.

능력과 노력으로 유리천장인지 뭔지 그런 거 박살내고 도장깨기 하고 다니신 분이셨다. 남자, 여자 이런 성을 구별하는 건 전혀 이 분에게 해당되지 않았다.

그리고 지금의 내 멋진 와이프를 예로 들겠다. 아직은 대리이지만, 처음 입사했을 때부터 잔업무를 싹 다 맡아서 처리하면서 하나씩 업무를 늘려가더니 결국은 팀장이랑 원투펀치로 일하고 있다. 다른 직원들은 집중해서 해보지 않은 자잘한 업무부터 꼼꼼하게 맡아온 결과, 지금은 회사에서 믿고 맡기는 인력이 되었다.

일반적인 인식 중 하나가 바로 여자직원은 꼼꼼하다. 이거다. 그래서 꼼꼼하게 봐야 하는 업무를 많이 맡게 된다.

꼼꼼한 업무는 귀찮지만 중요한 업무이다. 단어 하나, 문장 하나로 사람 들었다놨다 하는 대단한 업무이다.

사실 이 정도면 꼼꼼함은 타고 나기도 하겠지만, 업무를 통해 만들어지기도 할 거다.

능숙해지는 순간부터는 강력한 능력 하나를 갖춘 플레이어가 되는 것이다.

또한 아이템 별로 여성이 더 강점을 보일 수 있다.

패션, 화장품, 디자인과 같은 회사를 공략하는 것을 추천한다. 남자들은 대부분이 화장품을 모르고 관심도 없다.

판매해야 하는 아이템이 내가 평소에 관심을 가지고 있는 분야와 일치된다면??

업무력에 불붙을 수 있는 것이다. 이해도 자체가 다르다.

평생 이마트에서 로션 사서 쓰던 사람이랑 올리브영을 월수금토일 다니는 사람이랑 화장품 회사에서 붙으면 누가 이기겠는가?

남들은 공부해야만 알 수 있는 내용을 이미 자연스럽게 마치 내 피부조각처럼 이해하고 있다면??ㅋㅋㅋㅋ

무슨 말인지 you know what I meanㅎㅎ

자, 절대 기죽지 않았으면 좋겠다. 남자만 뽑는 회사는 진짜 거의 없다.(우리회사가 나쁜X인 것일뿐)

해외전시회 나가서 다른 부스 사람들이랑 인사하고 보면 여자직원들도 많이 와있다.

내 능력과 준비만 잘 되어있다면 당당하게 연봉 씨게 부르고 일할 수 있으니, 기죽지 말자^^

중요한 게 뭐다?? 능력이다.

주민등록번호 뒷자리가 1,3으로 시작하는 지. 2,4로 시작하는 지는 1도 중요하지 않다!!

해외영업을 하고 싶어 하는 지원자들의 이력서 준비를 위한 정리를 한 번 해보려 한다.

자기소개서도 중요하지만 자기소개서보다 먼저 보이는 것이 이력서이다.
아무리 맛있고 다양한 메뉴가 있다고 한들 입구와 간판이 다 뜯겨져 나가있거나 엉뚱한 이름이면

손님의 이목을 이끌 수도 없고, 들어와도 다시 나갈 것이다.
즉, 이력서에서 광탈한다는 것이다.

글자수와 맞춤법을 아무리 체크하고 단어와 단어의 조합과 문장의 구성을 만들어낸다 한들

자기소개서를 보여주지도 못한다는 것이다.
경력직으로 갈수록 이력서는 더더욱 중요해진다.
(경력직에서는 경력기술서가 생명이다.)

자 이제 그럼 정말로 중요한 점이 무엇인지 한 번 살펴보자.
냉정하게 정리할 순 있으나, 상처받지 말고 다시 한번 생각해 보고 준비하는 과정이 되었으면 좋겠고,

현직자로써 내가 조금이라도 도움이 되었으면 좋겠다.

1. 전공 - 문송하지만 좌절말자.
영문학과, 중국어학과가 유리할 거란 생각을 하면 안된다.

특정 외국어를 아주 중요시하는 직무가 아닌 이상 어문계열 전공은 합격에 큰 점수가 되지는 않는다. 
회사의 인사팀과 해외영업팀 팀장은 지원자의 전공이 우리 회사의 아이템과 어울리는지를 먼저 보게 될 것이다.

반도체, 화학제품, 냉동공조기, 섬유, 의료기기 등등 아이템은 끝이 없다.

그 회사의 사람들은 자기 회사의 제품을 빠르게 이해하고 기술적으로도 이해력을 높일 수 있는 인재를 원한다.

문송한 일이지만 이과출신이 외국어를 착실히 준비했다면 더 큰 점수를 획득할 것이다.
오해하지 말고 낙담하지 말자. 본인도 국제통상학과 출신이다.
그렇다면 우리 같은 상경계열이나 어문계열은 어떻게 생존할 수 있을까.
먼저 해외영업의 베이스는 무역이다. 무역에 대한 지식을 갖춰야 한다.

저학년이라면 국제통상학과, 무역학과와 같은 곳으로 (최소)부전공을 선택하거나, 무역협회에서 주최하는 무역캠프를 신청하고 다녀오길 바란다.
1-1. 한국무역협회 - 무역캠프
무역에 대한 처음과 끝을 배울 수 있는 기회이다. 라면이라고 치면 봉지 뜯고 물 끓이고 스프,건더기,면 넣고 먹고 아 배부르다~ 하는 거까지 다 배울 수 있는 Chance이다.

본인은 참가하지 않았지만, 내 친구와 와이프께서는 이곳에서 무역을 다 배워 나왔다.

실전에서 무역과는 조금 차이가 있을 수는 있으나, 이력서를 꾸미는 거에 있어서는 이만한 이력도 없다.

아 그리고 재미도 있다고 한다. 투자할만한 시간과 경험이니 추천한다.

2. 자격증
국제무역사, 무역영어 1급 당연히 있으면 좋다. 하지만 국제무역사는 난이도가 있고 준비해야 하는 시간도 너무 길다. 끝판왕이지만 비효율적이다.
추천하자면 무역영어를 준비하라고 말해주고 싶다. 왜냐????
무역영어는 토익과도 연결점이 있다. 토익은 아직도 중요하고 내일도 중요하게 여겨질 것이다.

외국어에서 말하겠지만 토익은 준비해야한다ㅋㅋ
다시. 토익을 공부했다면 무역영어에 접근하는 것이 한결 쉬울 것이다.
솔직히 말해서 토익 고득점자가 무역영어 기출문제집 한 권 풀면서 공부했다면, 무역영어 2급은 진짜 가능하다.

헛된 희망이 아니다. 자신감을 가지고 접근할만하다. 작정하고 1달 더 공부하면 1급까지도 가능할 것이다.
무역영어도 멋진 자격증이다. 유효기간이 있는 것도 아니다. 무역영어를 준비하는 것을 추천한다.

3. 외국어
당연한 얘기이다. 토익이나 HSK, JLPT, 오픽 이런 점수보단 실제로 잘 하는 게 중요하다! 라고 말하기 전에 이력서가 통과해야지 뭐 면접을 보고 잘하는 걸 뽐낼 수 있지 않겠어??
이건 그냥 필수 조건이다. 시험을 위한 시험을 준비했다고 하더라도 일단 점수가 있어야 하고 이건 각자의 강력한 건틀렛이 될 것이다.
모집 기준이 토익 700이라고 700만 되면 된다고 생각치말자. 학창 시절에 누가 와서 모집하는 기준만큼의 점수만 있으면 된다고 too much한 점수는 불필요하다고 했는데, 이건 현직자인 내가 말해줄 수 있다. 아니다.
본인이 만들 수 있는 가장 높은 점수를 준비해야 한다ㅋㅋ
당신이 사장이라면 토익 700이랑 950이 지원했을 때 누굴 뽑고 싶겠는가ㅋㅋㅋㅋ
한가지 더. 영어는 필수적이다. 내가 말하는 필수적이란 것은,
중국어 지원자라고 할지라도 영어를 조금이라도 할 줄 아는 것이 좋다.
일본어 지원자라고 할지라도 영어로 간단한 email은 쓸 줄 아는 것이 좋다.
영어는 만국 공통어이다. 캄보디아를 가도 영어를 하고 중화권사람들도 영어를 한다(아주 잘한다.)

영어를 쪼금이라도 할 줄 아는 모습을 어필해주면 PLUS점수를 획득할 수 있다.

4. 기타 이력
해외 체류 경험은 큰 메리트가 있는 무기이다. 가능하다면 외국 나가서 경험도 쌓고 외국의 문화도 미리미리 접해보는 걸 추천한다.
물론 형편상 어려운 경우도 있다. 이 경우에는 국내에서 외국인을 상대해봤다는 이력을 만드는 걸 추천한다.
코로나 시국에 누굴 만나는 건 어렵지만, 그래도 준비할 수 있는 건 해야 한다. 마냥 손 놓고 있을 수는 없지 않는가.
내 동기는 학교와 연계되어 있는 일본대학교에서 오는 학생들을 가이드 하기도 했고 평창올림픽 때 자원봉사를 가기도 했다.
외국인에게 한국어를 가르쳐주는 일을 하던 친구도 있었다. 이런 게 다 장점으로 어필 될 수 있다. 본인의 환경에서 할 수 있는 가장 메리트 있는 방법을 찾는 것을 추천한다.

주로 새로운 일이 성사 될 때 많이 사용하는 단어들이다.

아니면 누군가가 너희의 standard는 뭐니? 뭘 선호하니? 물어보거나, 우리가 물어볼때 사용한다.

전시회 같은 곳에서는 수도 없이 주고 받는다.

바로 가격조건과 결제조건이다.

사실 멍 때리다보면 지금도 헷갈릴 때가 있다. (그럼 바로 정신을 차리고~)

가격? 결제? 뭐 다 돈얘기하는 거 아니야?? 라고 생각하고

그냥 뭐 비슷하니깐 비슷한거지~ 하고 넘어가면 아주아주아주 곤란하다.

가격은 가격이고

결제는 결제인거다.

먼저 가격조건에 대해 얘기해보자면,

A라는 제품의 가격을 결정하기 위한 조건이 되는 것이다.

여기서 그 유명한 인코텀즈(INCOTERMS)가 나온다. 학부생들 반가워해도 좋다ㅋㅋㅋㅋ

이제는 흔해진 단어, FOB가 여기서 나온다.

"개당 US$20인데 FOB KOREA입니다."

"C조건으로 하시면 따로 운송비에 대한 share나 단가를 조금 조정하게 됩니다."

"저희 MOQ가 0000인데 이거 이하는 EXW으로 진행 요청드립니다."

자. 가격은 20달러이다. 하지만 가격조건에 따라 20달러는 20달러가 아니게 된다.

FOB는 출항하는 항구에서 선박까지 올린 비용을 화주가 부담하고, 그 이후의 비용을 수입자가 부담한다.

-> 그럼 20달러에 해상운임/항공운임과 화물 운송비용 등 역시 계산해야한다.

C조건이라고 하면 수입국의 Port까지 도착하는 비용을 화주가 부담한다는 것이다.

-> 화주는 본인이 부담할 비용이 항공/해상운임까지 늘어나고 필요시, 보험부보 비용도 부담한다. 손해보기 싫으면 20달러+a를 청구해야한다.

EXW 조건이라면, 화주는 물건만들어놓고 픽업 오시는 기사님께 전달만 드리면 된다.

-> 수입자는 20달로 뿐만 아니라 픽업부터 운송, 통관까지 싹 다 계산기 두드려야 한다.

자. 이제 20달러가 그냥 20달러가 아니고 가격조건에 따라 수무한 변신이 가능하다는 사실을 같이 공유한거다.

이것은 엄청나게 중요한 것이다. 왜냐고??

수입자 입장에서 봤을 때, 싸다고 생각하고 계약했는 데 알고보니 EXW라면, 제품가격을 제외하고도 내야할 비용이 너무 많아지기 떄문이다.

단가를 산정할 때 산정 기준이 명확해야 하고 변화가 필요할 때를 대비한 정보력이 같이 필요하다. 그리고 중요하다ㅋㅋ

결제조건(Payment Term)

어떻게 결제를 할 것인가를 결정하는 것이다.

당장 주세요. 이따가 주세요. 먼저 선입금해주시고 잔금은 나중에 해주세요. 이런 류의 대화를 말하는 것이다.

(부디 쉽게 이해가 되었길..ㅋㅋㅋㅋ)

국내에서는 자국법이 문제 발생 시에 법적인 조치를 해주지만, 해외거래의 경우 이게 매우 골치가 아프다.

물건 팔고 돈 떼일 가능성이 매우매우 높아진다. 그러니 당연히 조심하고 꼼꼼해야겠지이??

결제방법에 대해 알아보면,

1. 먼저 가장 많이 사용되는 T/T가 있다. 트와이스가 나온 다음부터 나도 모르게 속으로 Just like TT를 부르고 있다는..ㅋㅋㅋㅋ(ㅈㅅ)

전신환 송금을 말하는 것으로 수입자가 수출자에게 직접적으로 송금을 해주는 것을 말한다.

수입자가 수출자에게 직접적으로 송금을 해준다고?? 아니 당연한 거 아냐??라고 생각한다면 더 읽어봐도 좋다.

먼저 T/T에도 종류가 다양하다. 아니 다양한 종류를 만들어 낼 수 있다.

T/T 100% IN ADVANCE : 선입금

T/T 50/% IN ADVANCE and 50% AFTER ON BOARD : 50% 선입금 + 50% 선적 후에

T/T 100% ON B/L DATE : B/L에 찍히는 날짜에 100% 송금

T/T 100% AFTER 90DAYS FROM ON BOARD DATE : B/L에 기재된 날짜로부터 90일 뒤에 100% 송금

지점토 주물주물 하듯이 변화물쌍하게 만들어 낼 수 있다.

양 당사자가 합의만 된다면 어떻게든 만들어 낼 수 있다. 어쨋든 돈만 무사하게 다 잘 받으면 되는 거잖아??ㅋㅋ

2. L/C(Letter of Credit) : 그 유명한 신용장이다.

위에 당연하게 생각한 직접송금이라는 컨셉을 깨줄 카드가 이녀석이다.

왜 쓰는 지부터 쉽게! 설명해보겠다.

한국의 A업체와 미국의 B업체는 서로 처음 알게 되어 거래를 시작하려고 한다. 하지만 A,B는 모두 서로에 대한 신뢰가 없다.

물건 보내고 돈 못받으면 어떻게 하지?

돈 보냈는데 물건 못받으면 어떻게 하지? <- 이 상황에서 거래가 되겠는가.

믿음과 신뢰가 중요하지만 뭘 믿고 뭘 신뢰를 해~ 얼굴 한 번 못봤는데ㅋㅋㅋㅋㅋㅋ

하지만 A는 미국의 Bank of America를 알고 B는 한국에 국민은행이 있다는 사실을 알고 있다.

너는 못 믿어도 너가 거래하는 은행은 믿을 수 있으니,

은행의 신용을 빌려서, 은행이름으로 서류와 물건을 받고, 은행이름으로 결제도 마무리하겠다. 이것이 신용장의 활용법(1)이다.

또한, 거래 대금이 워낙 커서 직접 송금하기에는 서로가 불편한 경우, L/C거래를 하기도 한다.

이제는 이 귀찮은 신용장을 왜 하는 지 알겠지??

"이 귀찮은" 이라고 표현한 것은, 정말로 귀찮기 때문이다ㅋㅋ 신용장이 요구하는 서류를 수출자(본인)는 하나하나 꼼꼼하게 살펴보고

빠짐없이 준비해야 한다.(중동국가나 개도국으로 갈수록 서류가 매우 복잡&화려해진다.) 틀리면?? 은행에 꽁돈을 줘야한다.

아. 물론 은행 수수료는 신용장이 발행되는 순간부터 발행한다. 은행이 괜히 은행인가. 신용장은 거래고객을 위한 무료서비스가 아니다ㅋㅋ

이외에도 D/A(Document Against Acceptance), D/P(Document Against Payment)가 있으나, 통상적으로는 위의 T/T와 L/C를 주로 활용한다.

믿을 수 있고 쉽게 결제를 하고 싶다면 T/T

안전하게 하겠다면 L/C

이렇게 생각하시면 접근하기에 한결 마음이 편할 수 있으리라 생각한다^^

코로나가 발발하면서, 국내의 코로나 진단키트를 판매하는 회사와 미팅을 한 적이 있다.

우리도 진단키트를 떼다 팔고 싶어서 가진 미팅자리였고, 나는 그들의 영업자세가 매우 부러웠다.

"사고 싶으면 이 가격에 MOQ맞춰서 사가고, 배송은 우리가 지정한 업체를 쓸꺼고, T/T 100% 선입금이고,

여기서 조정될 건 없어~ 사고 싶으면 이 조건을 수용하고 아님 커피 한 잔하고 일어나도 괜찮아^^"

딱히 우리가 아니어도 충분히 판로를 가지고 있으며 심지어 사고 싶다는 사람/업체는 줄을 서 있다.

그들(Seller)이 우리(Buyer)에게 굽신굽신하며 우리의 요구 조건을 수용할 필요가 없는 Condition.

나도 저런 영업 해보고 싶다~ 라는 생각이 절로 드는 순간이었다^^

내가 담당하고, 했던 시장, 아이템은 다 폭풍의 경쟁과 전쟁이 펼쳐지는 Red Ocean이었다.

품질이 아무리 떨어진다고 해도, 가격만 맞으면 모든 게 용서가 될 수 있는 시장도 있었다.

(위의 경우에는, 중국업체들이 이미 시장을 잠식했기에, 승부를 보기 너무너무 힘들다.)

나는 오늘 또 단가 인하를 요청받았다.

"우리의 마진을 줄여가며 이미 3차례 판매단가를 낮췄고, 이제는 Room이 없다.

가격을 깍아주지 않으면 이 아이템은 이제 시장에서 사라질 것이다.

내가 이런 거 부탁하는 사람 아니지 않니? (라고 하지만 내 기억에 문제가 있나, 나는 왜 자주 들은 기억일까)

지금까지 우리가 투자한 시간과 비용이, 이 아이템을 그냥 사장시키기에는 너무 아쉽지만,

단가 인하 없이는 결국 그렇게 될꺼야. 그러니 깍아줘~"

토시 하나 안틀리고 내가 들은 내용이다ㅋㅋ 얘는 그래도 말은 젠틀하게 한다.

결국은 깍아줄 것이다. 본인도 알 것이고, 나도 이미 알고 있고, 모두가 알고 있는 부분이다ㅋㅋ

단지 몇%를 움직여야 하는 가. 에 대한 고민과 걱정이 있을 뿐ㅋㅋ

마케팅 강의를 듣다보면 나오는 말이 있다.

서비스를 확대하여 시장을 지킨다.

이건 정말 책에서나 나오는 이야기이다.

학교에서도 현실적인 내용을 가르쳐주고, 학생들이 고민할 수 있는 방법으로 교육을 해줬으면 좋겠다.

이미 가격 외의 메리트는 할 수 있는 최선의 Support를 해주고 있다.

포장, 운송, 제품외관, 디테일, 서류 등등.

Business 외적인 부분??

우린 미얀마 바이어 딸한테 공책, 연필, 가방 등 등교용품도 때마다 보내주고 있다ㅋㅋㅋㅋ

필리핀 바이어한테는 나이키 농구화도 보내준 적 있다.

요즘은 마스크를 좀 넣어보낼까를 고민하고 있다.

전에는 바이어가 한국 방문하면 롯데월드, 민속촌 뭐 다 데리고 갔다. 바이어 모시고 제주도도 갔었다ㅋㅋ

이러한 노력이 시장을 얼마나 지켜주고 우리를 단순한 Supplier가 아닌 Partner로써 리스펙해줄까.

시장은 경쟁체제이다. 저 사람이 아무리 나에게 잘해준다고 해도 비슷한 품질의 아이템이 중국에서 30%, 40% 싸다면,

나와의 의리를 얼마나 언제까지 지켜줄 수 있을까??

중국의 낮은 단가와 물량공세를 불평하고 욕하기에는 너무 늦었고 쓸모없다.

우리는 Made in Korea에 강점을 두고 영업을 하지만, 외국사람들 입장에서는 코리아나 차이나나 그게 그거다.

차이나보다 쪼금 좋아지면 코리아겠지~ 이건데.

쪼금 좋아진 거 가지고는 저 단가에 사고 싶은 마음은 없다. 이거다.

요즘 드는 생각으로는, 가격이 최고고 가격이 모든 걸 좌지우지하는 거 같다.

원가절감을 아무리해도 가격은 중국이 깡패이고, 품질도 심지어 엄청난 속도로 따라오고 있다.

경쟁력을 가져야 하는 데, 경쟁력을 무엇으로 가져 올 수 있을까??

제품과 시장을 막론하고 고민하고 준비하지 않으면 정말로 우리의 수출길은 문닫게 되는 날이 올지도 모른다.

본론부터 들어가겠습니다.

Made in Korea VS Made in Korea

한국산 제품의 경쟁상대는 한국제품입니다ㅋㅋㅋㅋ

100% 수출에 집중하는 회사라도,

내수시장에도 같이 판매를 하는 회사라 할지라도,

동종업계에 있는 비슷한 레벨의 회사들은 분명 있습니다. 그리고 그들 역시 수출을 하고 있습니다.

우리가 신규 해외시장에 진출할 때에 마주치는 벽/경쟁상대는??

글로벌기업? 저가의 중국브랜드?      물론 맞습니다만,

한국기업이 우리와 주로 싸웁니다ㅋㅋㅋㅋㅋ

한국에서도 죽어라 박터지게 경쟁하고 싸우는데, 미국을 가도, 독일을 가도, 동남아시아를 가도, 중동을 가도

또 만나고 또 마주치고 다시 또 마주하게 됩니다ㅋㅋㅋㅋㅋㅋ 악연인지, 인연인지ㅋㅋㅋㅋ

주로 맞닥뜨리게 되는 상황은 아래와 같습니다.

1. 신규시장을 개척한다.

2. 현지의 trader, distributor 등을 만난다.

3. 우리의 강점? "Made In KOREA" 어필한다.

4. 그들도 한국산을 사용 중에 있다.

5. 어?? 어디꺼를 쓰니??

6. 경쟁사가 이미 진출해서 시장에 뿌리고 있었다ㅋㅋ

7. 또 얘네랑 싸워야 하네ㅋㅋㅋㅋㅋ

마찬가지로 그 경쟁사도 우리회사가 이미 진출하거나 장악하고 있는 외국시장을 끊임없이 도전하고 깨지지 않던 벽을 부수고 진입하기 위해

부단한 노력을 하고 있습니다ㅋㅋㅋㅋ

보통, 그 업계에 오래 자리잡는 기업이라면, 자사와 경쟁사, 관계사가 각 수출 국가로 얼마나, 어느정도 진출해있고 시장 점유율이 어느정도인지.

이미 파악하고 있을 겁니다ㅋㅋㅋㅋ

그렇다고 이미 한국제품이 깔려있는 시장을 피하는 건 제대로 된 바보의 길입니다. 똥이든 뭐든 피하면 안됩니다ㅋㅋ

이긴다의 선제조건은 싸운다입니다. 손 안대고 코풀면 그 찝찝한 기분이 남기 쉽습니다. 

외국에서 한국기업끼리의 경쟁의 단점은, 제 살 깍아먹기 경쟁이 되기 쉽다는 겁니다.

제품 Quality도 대동소이하고 단가도 비슷비슷하고, 가능한 서비스도 고만고만 합니다.

이 경우, Buyer의 선택은?? 당연히 가격경쟁력이다.

A사는 다음 분기부터 단가 인하가 들어간다고 하는 데, 너네는 뭐 소식 없니? 너네가 안깍아주면 우린 더 큰 발주를 줄 수 없어~

대부분 이런 식으로 협박을 하거나,

저긴 결제를 90일이나 유예해준대. 지금 우리는 50%+50%인데, 요즘같이 경제도 안좋은 상황에서 50%선입금은 나도 힘들어~~

이런 식으로 압박해옵니다ㅋㅋㅋㅋㅋ

다시 말씀드리지만, 이러한 경쟁은 단순히 우리가 더 많이 팔아먹겠다! 를 넘어서,

제 살 깍아먹기 경쟁이 되기 쉽습니다.

아주 아쉬운 상황입니다..

천원에 팔던 물건을, 경쟁사한테 지기 싫어서 850원에 팔고, 결제조건도 바꿔주면서 미수금을 깔아야 하고..

적자생존의 사회에서 경쟁은 필수적이지만, 같이 마이너스되는 이득을 위해서 경쟁하고 싸우는 상황이 너무 아쉽고 답답하기도 합니다.

같이 잘벌어먹고 잘살면 좋을텐데 말이죠ㅋㅋㅋㅋ

안녕하세요. 지니어스입니다.

훌륭한 협상가도 많고

뛰어난 비즈니스맨도 많고

우수한 전력가도 많습니다.

그리고 저의 경험상 상대하고 마주하기 가장 껄끄럽고 "강하다"라는 느낌을 주는 상대는 중동의 상인들입니다.

속으로 몇 번이고 생각했습니다.

괜히 알리바바와 40인의 도둑이 있고 아라비안 나이트라는 소설(문학)이 있고

그 옛날에 엄청난 마진을 먹으며 유럽으로 동양의 향신료를 팔았던 녀석들이 아니구나ㅋㅋㅋㅋㅋㅋ

이 사람들은 태생적으로 말을 잘하고 분위기를 이끌어 갈 줄 알고 있으며

주도적인 대화를 좋아합니다ㅋㅋㅋㅋ

아라비안 나이트에서 밤새도록 재미있는 이야기를 며칠 동안 쏟아내던 민족은 티어가 높습니다ㅋㅋ

경쟁아이템이 없는 절대적인 아이템을 들고 협상을 하는 것이 아니라면,

정신 똑바로 차리고 협상 테이블에 앉아야 합니다.

눈 뜨고 눈썹,눈,코,입,귀 다 베일 수 있습니다ㅋㅋ

이 사람들은 실력자입니다. 태생적으로 협상 몬스터입니다ㅋㅋㅋㅋ

상대를 적당히 기분 나쁘게/좋게 하면서 본인의 이득을 챙기는 말솜씨가 아주 대단합니다.

이메일로는 그 분위기를 느끼기 쉽지 않습니다만, 통화를 하거나 미팅을 하게 되면 느낄 수 있습니다.

전시회에서 만난 두바이 업체 사장이 했던 말이 있습니다.

"난 지금 이런 자리를 통해 너를 만나고 알게 되어 매우 기쁘다. 너희 제품 역시 매우 훌륭하며 이 제품의 딜러가 되고 싶다.

하지만 비싸다. 내가 원하는 가격에 맞춰주면 우린 더 행복해질 수 있을 것이다.

네가 나의 요구 조건을 안 들어줘도 우린 이미 행복하기 때문에 손해는 없다.

지금 우리는 단지 시작점. 0에 있을 뿐이기 때문이다.

100, 1000을 만들고 싶으면 다시 연락을 주고, 그게 아니면 신의 가호와 함께 너의 사업이 번창하길 기원하겠다."

하고 그냥 뒤도 안 돌아보고 기운찬 악수와 멋진 미소를 남기고 바로 슝~ 떠났어요ㅋㅋㅋㅋ

다음날, 그 다음날에도 전시장에서 마주쳤고 잦은 마주침 속에 "사장님이 미쳤어요"수준의

엄청난 네고를 하고 소량 발주를 받았던 기억이 있습니다ㅋㅋ

또한 이들은 말이 많습니다.

에티켓이나 비즈니스 매너를 언급하기 전에 이 사람들은 본인들이 하고 싶은 말이 생기면 어떠한 타이밍이든 그 말을 하고 싶어합니다ㅋㅋㅋㅋ

아무리 내 말 좀 듣고 그 다음에 니가 말해라. 다 들어줄께. 내 말 먼저 들어봐바. 해도 소용없습니다.

전혀 아랑곳하지 않고 본인 하고 싶은 말을 합니다ㅋㅋㅋㅋㅋㅋ인내심을 건드리는 상황이 많습니다.

하지만 애타거나 감정을 조절하지 못하면 원하는 결과를 얻기 어렵습니다.

이들은 네고도 잘합니다. 매우 잘합니다ㅋㅋ

그 결과, 중동시장은 가격경쟁력이 매우 타이트합니다. 전 세계에서 최저가로 상품들이 들어오기 때문에, 적당한 가격으로 밀고 들어갔다간

그냥 바로 입구 컷 당합니다.

중국산이 아니더라도 저렴한 경우가 많습니다.

저가 시장에서 중국산, 인도산, 베트남산 등등이 판을 치고 있습니다.

그들도 Made in Korea가 중국산보다 낫다는 사실은 마음속으로는 알고 있지만 머리는 같은 가격을 원합니다.

"우리 제품은 5년을 써도 아무 문제가 없다. 너가 쓰는 중국산은 2년에 한 번은 바꿔야 한다.

그렇다면 한국산을 쓰는 것이 너에게 더 이득이 아니겠느냐!"

라는 컨셉으로는 이기기 어렵습니다ㅜㅜㅋㅋ

"나는 2년에 한 번씩 새 걸로 바꾸는 게 더 좋은데?? 불편함도 없는데?? 내가 왜 굳이 더 비싼 한국산을 써야 하지??"

라는 대답이 오기 때문이지요^^

바이어의 인식을 바꾸고 우리(한국 제품)의 장점을 어필하는 일은 참으로 어렵습니다.

분위기 싸움과 장점을 각인시켜주기 위한 철저한 노력이 필요합니다.

절대 한 번에 끝을 보려고 해서는 안 됩니다. 씨알도 안먹힙니다.

끈질김과 귀찮을 정도의 적극성도 비추입니다. 이들은 우리만큼 열정적인 피드백을 하지 않습니다.

샘플과 가격이 패스했다고 끝이 아닙니다. 제 모든 걸 걸고, 그들은 다시 더 깍아달라는 얘기를 할 것입니다ㅋㅋㅋ

이상 중동의, 역사적으로 강한 장사꾼의 피가 흐르는 아라비안 상인들에 대한 저의 기억의 기록을 마무리하겠습니다ㅋㅋ